Dans les conditions économiques actuelles, la mise en place de véritables stratégies de gestion des délais de paiement avec ses fournisseurs est une option intéressante pour générer des liquidités supplémentaires. A ce titre, le commerce en réseau offre davantage de flexibilité avec de nouvelles options possibles telles que l’escompte dynamique.
Avec l’émergence de l’économie en réseau, un nombre croissant d’entreprises s’appuient sur les réseaux fournisseurs pour gérer leurs commandes et factures. Ce mouvement n’intéresse pas seulement les acheteurs et les responsables financiers. Le responsable de la trésorerie peut aussi y trouver de nouvelles opportunités de générer des liquidités supplémentaires. Comment ? Avec les réseaux de fournisseurs, le rythme des transactions s’accélère et les factures peuvent être validées et payées en l‘espace de quelques jours. Dès lors, l’entreprise peut utiliser plus fréquemment le levier des remises commerciales en contrepartie d’un engagement de paiement anticipé du fournisseur (exemple : 2% de ristourne pour une commande payée sous dix à trente jours).
Dans le contexte actuel de taux d’intérêts faibles, c’est un placement sans risque qui, fort d’un rendement à deux chiffres, se révèle particulièrement intéressant, estime Chris Rauen, responsable marketing chez Ariba, la filiale de SAP spécialiste des logiciels d’achat électronique. Concrètement, les départements finances, trésorerie et achat doivent au préalable définir ensemble le rendement minimal acceptable en échange de ces paiements anticipés. Puis, ils évaluent le volant de liquidités consacré à ces opérations et identifient les fournisseurs qu’ils vont inclure dans ce plan.
Ce genre de démarche nécessite néanmoins une surveillance rapprochée des différentes conditions de paiement négociées avec les fournisseurs. On touche ici à un point sensible car force est de constater que ce sujet est négligé. Trop souvent, un panel de conditions hétéroclites prolifère au sein des entreprises à mesure que les acheteurs négocient avec leurs fournisseurs sans stratégie préétablie. Ainsi, il n’est pas rare qu’un groupe qui compte des milliers de fournisseurs dispose d’une centaine de conditions de paiement différentes avec des échéances surprenantes (comme des paiements sous 7 jours) sans aucune remise négociée.
Combiner remises commerciales et allongement des délais
Lorsque c’est possible, l’entreprise peut combiner ces rabais pour paiements anticipés à des négociations d’allongements des délais de paiement auprès des fournisseurs. Associer ces deux démarches opposées permet de jouer sur plusieurs tableaux. Grâce au paiement anticipé, l’acheteur fait en sorte qu’un grand nombre de ses fournisseurs soient payés plus tôt et il économise de l’argent. En négociant l’allongement des délais de paiement avec ceux qui n’acceptent pas cette pratique, il augmente le si précieux fonds de roulement.
Il va de soi que ces opérations ne peuvent s’appliquer à certains foyers de dépenses tels que les services publics, les télécommunications, les taxes. De même, certains fournisseurs habitués à être payé en moins de 30 jours pourraient refuser de négocier ce genre de conditions. Néanmoins, on estime que deux tiers des dépenses totales de l’entreprise peuvent être concernés par un tel programme. L’enrôlement du fournisseur dépendra de plusieurs facteurs comme la catégorie des produits, sa taille, le risque potentiel pour l’entreprise, la facilité de collaboration ou son niveau stratégique. A ce titre, les informations qui transitent dans le réseau de fournisseurs s’avèrent particulièrement utiles pour effectuer cette analyse.
L’escompte dynamique dans les échanges dématérialisés
Autre solution plus novatrice pour économiser de l’argent : l’escompte dynamique. Les remises traditionnelles pour paiement anticipé sont fixes. L’acheteur n’a donc aucun intérêt à payer avant l’échéance ultime. Ici au contraire, il s’agit de négocier des remises commerciales dont le montant sera subordonné à la date précise de paiement de la facture. Plus l’acheteur facture tôt, plus la remise est importante. Ce genre d’opération était impossible tant que les entreprises s’appuyaient majoritairement sur le papier pour gérer leurs transactions.
Avec la multiplication des échanges dématérialisés, l’application de variations automatiques des prix en fonction des délais de paiement est devenue réalisable. « Via ces rabais pour paiement anticipé, les entreprises les plus efficaces peuvent économiser de 2 à 3 millions par tranche de milliard de dollars de dépenses. Elles engrangent un retour sur investissement de 24,6 % en moyenne », affirme Chris Rauen. En général, environ un quart des fournisseurs ciblés acceptent ce système. Certains secteurs comme celui du commerce de détail sont plus sensibles à cette approche.
