Kosc Telecom veut devenir le 3e opérateur de wholesale en France

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Directeur général, Antoine Fournier revient sur la stratégie de Kosc Telecom pour s’imposer en alternative concurrentielle à Orange et SFR sur le marché des entreprises.

Créé à l’automne 2015 par un consortium d’acteurs issus des télécoms (Mobius Telecom et OVH) notamment, Kosc Telecom construit son offre sur l’infrastructure de Completel, revendue en décembre dernier dans le cadre de l’acquisition de SFR par Numericable. « On ne récupère pas 1 mais 2 réseaux DSL, précise d’emblée Antoine Fournier, qui a rejoint l’équipe de Yann de Prince, PDG de Moebius, en janvier dernier en tant que directeur général, celui de Completel et celui d’OVH. » L’hébergeur roubaisien a en effet déployé du DSL dans 5 villes en France (Paris, Lille, Bordeaux, Lyon, Marseille) qui viennent compléter la centaine couvertes par Completel. Kosc va donc s’attacher à fusionner les deux réseaux sur les villes communes. « Nous contrôlons aujourd’hui la partie OVH et nous aurons le contrôle sur la partie Completel à partir du mois de mai et [dont les travaux] devraient s’étaler jusqu’à début 2017. » En cours de développement, le système d’information sera prêt à l’automne et permettra alors l’ouverture des premières offres commerciales sur la partie maitrisée du réseau.

Antoine Fournier, directeur général de Kosc Telecom
Antoine Fournier, directeur général de Kosc Telecom

« Mais on ne va pas faire que ça, s’empresse d’ajouter le dirigeant, on va surtout mettre à niveau le réseau de fibres qui relient tous les centraux NRA (noeud de raccordement abonnés, NDLR) de façon à être en mesure de faire des offres FTTH. » Tout en conservant les sites de collocation d’Orange qui hébergent les DSLAM DSL de Completel/OVH, Kosc va donc déployer un réseau de nouvelle génération en louant la partie optique jusque chez le client à Orange ou tout autre opérateur qui déploie de la fibre. Pourquoi ne pas déployer en propre jusqu’au bout afin de s’affranchir des charges de l’exploitant ? « Le déploiement en propre de la fibre n’a de sens que lorsqu’on est aussi opérateur résidentiel, répond Antoine Fournier. Notre analyse est que la fibre déjà déployée pour le résidentiel n’est pas très chère, et permet de construire dessus les services entreprises avec la complexité que cela implique. Notre marge va venir de notre capacité à utiliser une fibre passive pour proposer des services propres aux besoins des entreprises à partir de nos propres équipements. »

Un marché de 150 opérateurs de services

Néanmoins, Kosc n’adressera pas ses offres de connectivité directement aux utilisateurs finaux mais aux opérateurs qui proposent des services aux entreprises. Particulièrement aux PME encore écartées des accès très haut débit (THD). Une question sur laquelle travaille en priorité l’Arcep dans le cadre de sa feuille de route pour les deux prochaines années. « On arrive sur un marché mûr sur lequel on est tout petit, on a donc choisi d’être hyper spécialisé, c’est-à-dire d’être un opérateur de gros (wholesale). L’applicatif n’est pas notre métier. On est un opérateur de connectivité pour les autres opérateurs. » Kosc vise un marché de 150 opérateurs commerciaux environ. A ce jour, OVH constitue le seul client de Kosc. « Nous avons déjà rencontré un certain nombre d’opérateurs, assure le dirigeant. Il faut avoir en tête que le marché du wholesale implique une démarche de partenariat, d’imbrication des systèmes d’information, et se limite à un petit nombre d’acteurs qui ont des contrats cadre au long cours. »

Autrement dit, démarcher des clients d’Orange Business Services (OBS) et de SFR Business. Une démarche ambitieuse alors que ces derniers mettent en avant leur infrastructure et applicatifs pour proposer des offres de bout en bout. Mais Antoine Fournier entend bien profiter de la position neutre de Kosc pour s’installer. « Contrairement à Orange et SFR qui, par leurs divisions entreprises, viennent concurrencer les opérateurs qui vendent des services aux entreprises, nous ne vendons que du wholesale et n’entrons pas dans la question complexe de gérer la concurrence commerciale interne puisque nous n’en avons pas de commerciaux entreprise. Notre objectif est d’être le 3e opérateur de wholesale sans être concurrent de nos clients. »

Une transition vers la fibre de 10 ans

Nouveau marché en vue, le FTTH d’entreprises constitue assurément une opportunité de développement pour Kosc. « La lecture que nous avons est que la prochaine étape c’est la fibre, et si la fibre est suffisamment ouverte et équitable, on aura cette même dynamique concurrentielle sur le marché entreprise [qu’avec l’ADSL sur le résidentiel]. C’est ce qui a motivé l’investissement et la réunion du consortium autour de Kosc. » Un marché qui se développera en parallèle de l’offre cuivre appelée à durer encore 10 ou 20 ans, selon le dirigeant. « On s’attend à toujours fournir du DSL dans la décennie qui vient. On n’a donc pas vocation à le démonter tant qu’on a des clients qui nous en demandent, soit seul, soit en complément de la fibre. Il y aura donc une période de transition où cuivre et fibre vont coexister même si notre objectif est d’accompagner le décollage des entreprises sur la fibre. Mais elle ne vont pas migrer du jour au lendemain. »

L’éventuelle vente de Bouygues Telecom à Orange constituera-t-elle une opportunité de développement pour Kosc ? « On ne va pas racheter un opérateur de détails, tient à clarifier Antoine Fournier, en revanche, on se positionne pour être l’un des fournisseurs de gros du ou des repreneurs de Bouygues Telecom Entreprise. » L’opérateur en construction pourrait également s’intéresser à des actifs réseau. « Ce n’est pas notre priorité mais ça peut nous intéresser, et c’est pourquoi les actionnaires ont décidé de se renforcer et d’accepter Bpifrance dans le tour de table de façon à se laisser plus de flexibilité notamment par rapport à ce dossier », concède notre interlocuteur. Bpifrance a injecté 9 millions d’euros dans Kosc à la fois sous forme de prêt et de prise de participation du capital. Dans quelle proportion ? « La répartition entre prêt et participation est assez équilibrée. » Antoine Fournier n’en dira pas plus. Mais le choix de la filiale de la Caisse de dépôts semble envoyer un message positif quant au potentiel de Kosc Telecom à jouer un rôle dans la dynamisation du marché des télécoms pour les entreprises en France.


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