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Nick Watson (HP Networking) : « Le pay-per-use est une rupture économique »

A l’occasion du lancement de HP FlexNetwork Utility Advantage Program, Nick Watson,vice-président EMEA, et Mike Banic, Worldwide vice-président Marketing de HP Networking ont répondu à nos questions.

HP FlexNetwork Utility Advantage Program est une offre réservée aux opérateurs télécoms et fournisseurs de services (service provider) pour déployer chez leurs clients une architecture réseau managée, dont ils pilotent le cycle de vie, et qui est facturée au client à l’usage (pay-per-use). Lire notre article « HP FlexNetwork invente le réseau en ‘pay-per-use’ ».

Silicon.fr : Vous annoncez non pas un nouveau produit, mais un nouveau modèle…

Nick Watson – En observant notre marché, nous avons constaté que certains de nos clients veulent faire évoluer leur infrastructure réseau et ont besoins que nous leur offrions des initiatives spécifiques, comme le cloud, la mobilité, le BYOD, le rich média, la communication et la collaboration.

Mais pour faire face à l’économie et au fait que les budgets IT ne sont pas consommés dans l’innovation, nous avons conclu qu’une nouvelle forme d’upgrade de l’infrastructure réseau et de sa modernisation est nécessaire, sans effet significatif sur le Capex. C’est une offre spécifique au team Networking, car c’est quelque chose qui réclame un nouveau modèle qui s’inspire mais reste à part du cloud.

Avec nos serveurs et notre stockage pour le cloud, les fournisseurs de services comme SwissCom (lire notre article « Swisscom, premier sur HP FlexNetwork Utility Advantage Program ») peuvent construire l’infrastructure cloud qu’ils utilisent pour fournir leurs services managés, de communications unifiées et de collaboration. C’est ce qu’apporte HP Cloud et c’est une référence. Nous avons également constaté que les entreprises ont de l’appétit pour le modèle ‘pay-per-use’.

Mike Banic – Ces services s’appuient habituellement sur un investissement en capital dans le réseau. Le programme que nous annonçons permet aux fournisseurs de services de communication d’accompagner l’économie du cloud avec le ‘pay-per-use‘ vers leurs clients entreprises.

Silicon.fr : Comment votre solution est-elle déclinée ?

Nick Watson,Vice-président EMEA de HP Networking

Nick Watson,vice-président EMEA de HP Networking

Nick Watson – Matériels et logiciels réseaux sont déployés on premise chez les clients. Nous déployons le réseau dans les bâtiments de l’entreprise, un service, une branche, un magasin, etc. Ce que nous permettons à l’entreprise c’est de faire évoluer leur réseau afin d’accompagner leurs initiatives business, mais sans passer par la case investissement.

Ce qui est très différent dans notre programme, c’est son modèle de partage du risque. Typiquement, les fournisseurs de services cloud doivent pour fournir un service de réseau passer par l’équipement matériel de leurs clients. Ils doivent déterminer le point de rupture de leur offre et le point de profitabilité. Souvent ce point se situe à 22, voire 26 mois après la mise en place du service.

Avec Utility Advantage Program, nous plaçons les immobilisations dans notre comptabilité et l’offre pour le client est purement une location offerte par le CSP. Dès que le service est mis en place, il déclenche immédiatement un paiement qui couvre ses engagements, mais également un profit dès le premier mois.

C’est une rupture économique pour le fournisseur, mais également une rupture dans la négociation. Elle réduit le temps consommé en discussions avant la prise de décision. Dans certains cas, c’est la première fois que le CSP peut fournir un kit HP pour traiter globalement et à 100% un client. Il peut utiliser notre outil d’administration Intelligent Management Center, qui fait partie de l’architecture HP FlexNetwork, pour orchestrer et provisionner. Ou bien il peut utiliser ses propres outils OSS et BSS, voire une combinaison des deux en totale flexibilité.

Le matériel HP Networking est placé dans l’entreprise cliente ou sa branche. C’est le service de gestion du fournisseur qui fournit le monitoring de l’utilisation. Swisscom déploie un réseau campus, 3000 ports actuellement. Il surveille combien de ports sont utilisés. Il mesure les usages proactivement et peut ainsi se substituer au staffing limité des utilisateurs.

Silicon.fr : Qu’elle est la réaction des clients de Swisscom ?

Nick Watson – Les utilisateurs ont une réaction positive. Il y a cinq ans, un CIO d’une grande compagnie suisse me disait : « Je ne sais pas si je veux piloter un système de téléphonie. » Aujourd’hui, il peut simplement fournir un service. Swisscom fait un très gros travail en gérant le système de communication unifiée des entreprises clientes et en proposant le système cloud de HP.

Maintenant, le même CIO me dit qu’il n’est pas certain de vouloir investir le budget limité que sa direction générale met à sa disposition pour gérer un réseau alors qu’il doit vraiment faire un focus sur les services métiers, en ligne avec sa direction. C’est le genre de réaction que Swisscom doit affronter aujourd’hui. Certains de ses clients sont satisfaits de pouvoir se concentrer sur les besoins des métiers et les projets d’innovation.

Mike Banic, Worldwide Vice-président Marketing de HP Networking

Mike Banic, Worldwide vice-président Marketing de HP Networking

Mike Banic – Nous avons beaucoup de clients qui sont en attente de ce que nous avons réalisé avec Swisscom. Ils voient l’évolution vers le cloud et le modèle pay-per-use. Nous les renvoyons vers leur fournisseur de services. C’est ce qui pilote le paradigme du cloud, d’évoluer d’une position de Capex vers une position de pay-per-use. C’est ce que les utilisateurs finaux recherchent.

Silicon.fr : Stratégiquement, ce nouveau modèle est-il une porte qui s’ouvre vers la virtualisation des réseaux ?

Nick Watson – Les fournisseurs de services et les utilisateurs sont intéressés par la position de leader de HP Networking dans la virtualisation et le SDN (Software-defined Network). Le Gartner nous a placé leader dans la simplification des infrastructures réseaux avec la virtualisation, au travers de nos contrôleurs et de nos logiciels. Il voit dans HP le moyen de simplifier, d’adapter et de piloter l’infrastructure réseau.

Nous résolvons le problème de la complexité des opérations. Les fournisseurs de services de communications y voient les mêmes bénéfices, car ils croient que le SDN peut les aider à automatiser l’approvisionnement des nouveaux services et le changement des configurations sur le réseau. C’est pourquoi ces deux audiences sont très intéressées par les nouvelles offres de HP Networking.

Silicon.fr : Cette offre ‘pay-per-use’ peut-elle s’intégrer dans un financement plus global, en particulier supportée par vos services financiers ?

Mike Banic – Historiquement, la relation a été entre le fournisseur de service, le client et l’organisme financier. Ce n’est plus le cas avec notre nouveau programme, où la relation s’établit entre HP Networking et le fournisseur de service. Elle porte en elle un risque que nous partageons avec lui lorsque nous mettons l’équipement dans la balance. Nous donnons au fournisseur de services plus de flexibilité, et nous établissons avec lui une relation sur le long terme en construisant des services aux clients dans le cloud.

Silicon.fr : Votre outil d’orchestration peut également piloter des équipements provenant d’autres fabricants…

Nick Watson – L’Intelligent Managing Center (IMC) fournit en effet du support multi-vendeurs. Les clients doivent tirer avantage d’une offre managée venant d’un fournisseur de services comme Swisscom. Mais nous devons fournir l’interopérabilité avec d’autres équipements réseaux. L’un des avantages de IMC est qu’il peut gérer et orchestrer la partie HP Networking, mais également gérer et configurer les équipements provenant d’autres fabricants au travers d’une interopérabilité modulaire.

Silicon.fr : Avez-vous en projet d’évoluer vers un outil d’orchestration unique pour le cloud ?

Nick Watson – C’est un point qu’aujourd’hui nous ne pouvons discuter avec vous…Nous en reparlerons dans le futur.

Mike Banic – Notre programme apparaît comme la ligne de base d’un modèle possible pour le cloud. Nous regardons cela.

Evolution offre réseau d'HP Networking

Evolution offre réseau d’HP Networking

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