ZTE France en mode conquête sur les entreprises et collectivités locales

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ZTE compte sur une nouvelle stratégie autour des réseaux d’initiative publique, des smart cities et des infrastructures réseau fixe, pour trouver sa place en France.

ZTE n’en démord pas. Malgré son absence du marché des réseaux d’accès pour les opérateurs mobiles nationaux, et une relative discrétion de ses autres activités sur le territoire, l’équipementier chinois a bien l’intention de renforcer sa présence en France où il est installé depuis 10 ans à Boulogne-Billancourt. Une centaine de personnes y officient dont 10 dédiées à la division entreprise, celle qui entend désormais se montrer la plus offensive dans le pays. Rappelons que, au-delà des terminaux mobiles (smartphones), ZTE concentre ses offres sur les réseaux d’accès (haut débit, small cell, Wifi, LTE…), le cœur de réseau (routage, commutation, fibre optique) et une plate-forme dédiée à la gestion des objets connectés (M2M).

Philippe Mielle, directeur des ventes Entreprise et Gouvernement chez ZTE France depuis avril 2015.
Philippe Mielle a rejoint ZTE France en avril 2015 pour développer la stratégie locale de l’équipementier chinois en tant que directeur des ventes Entreprise et Gouvernement.

Pour Philippe Mielle, responsable des ventes gouvernement et entreprises de ZTE France depuis avril 2015, il s’agit « d’apporter les technologies télécoms aux grandes entreprises comme aux PME sur des projets verticaux ». En France, ZTE se concentre pour le moment sur quatre des neuf verticales abordées par l’équipementier globalement : les smart cities (notamment l’éclairage intelligent, la gestion des parkings en surface), le très haut débit (THD) mobile et fixe, les services publics (compteurs eau et gaz, smart grid…) et les transports (en fédérant l’ensemble des technologies réseau, PIS/CCTV/PMR, derrière le LTE).

2015 année de reconstruction

ZTE vise à la fois les grands comptes et les PME. « Nous nous adressons aux grandes entreprises confrontées à la maîtrise de leur réseau LAN et WAN car elles ont besoin de plus en plus de connectivité avec le BYOD et les liaisons inter sites et datacenter. » Concernant les PME, ZTE entend couvrir leurs besoins télécoms, proches de ceux des grandes entreprises mais « avec des solutions économiques et performantes ». Notamment en s’appuyant sur son partenaire Itancia pour distribuer des offres d’infrastructure réseau (commutateurs, routeurs…) et de solutions de communication (téléphonie, conférence, vidéo surveillance…).

« Autant de marchés sur lesquels nous pensons pouvoir apporter de la valeur ajoutée et de la robustesse qui constituent pour nous le bon moment pour investir en France », déclare le responsable France qui estime que « 2015 aura été une année de reconstruction ». Un investissement qui se traduira essentiellement par le renforcement de l’équipe. En 2016, ZTE France recrutera deux commerciaux et deux responsables avant vente pour sa division Entreprise. Au-delà de l’offre produit, dont la spécificité ne saute pas aux yeux de prime abord en regard de l’offre concurrente, la différenciation s’inscrit dans une approche commerciale agressive et la capacité à accompagner le financement de projets. Quitte à se rémunérer sur les résultats futurs de l’exploitation des solutions clé en main ainsi vendues.

Deux villes signées

Pour le moment, ZTE France a signé avec trois opérateurs alternatifs, E-Téra, Coriolis et Alsatis, en vue de distribuer des équipements réseaux (CPE) via Itancia. Un intégrateur de solutions ferroviaires, qui ne souhaite apparemment pas voir son nom cité, a également rejoint la liste des partenaires pour des projets à l’échelle internationale. Deux villes, Valenton (Val-de-Marne) et Beauvais (Oise) vont également être équipées de la solution Urban Box d’éclairage public intelligent (surveillance à distance des ampoules et éclairage dynamique selon la luminosité ambiante) via l’installateur Satelec (filiale de Fayat Energie Services). « Nous visons 30 à 40% d’économie d’énergie », indique le directeur commercial qui souligne « l’endroit stratégique des candélabres en tant que points hauts [pour la diffusion de signal radio] ». Une troisième municipalité pourrait venir les rejoindre autour d’un service de gestion intelligente des parkings en surface (détection de place libre, paiement par smartphone…).

Cette modeste base clients français devrait s’étoffer en 2016. L’équipementier veut profiter du marché du déploiement du très haut débit soutenu par les réseaux d’initiative publique (RIP) pour travailler avec les collectivités locales. ZTE vise ainsi une dizaine d’opérateurs alternatifs d’ici la fin de l’année. Sa présence en tant que membre de la Firip (Fédération des industriels des réseaux d’initiative publique) devrait l’y aider. L’entreprise vient d’ailleurs de signer un partenariat avec le groupe Nomotech pour répondre aux besoins de montée en débit des collectivités, en infrastructures filaires (fibre optique) ou radio « plus économique que les technologies filaires pour accompagner le très haut débit », estime le responsable. ZTE dispose ainsi de solutions sans fil assurant des accès à 30 Mbit/s sur une distance de plus de 10 km autour du point d’émission. Une offre déjà déployée en Chine et aux Etats-Unis.

La 5G porteuse d’espoir

ZTE met également en avant la capacité de sa R&D et sa présence, avec 43 sièges, au sein de la 3GPP (l’association de standardisation des technologies mobiles) pour marquer des points dans la 5G. « La 5G est très porteur pour notre développement, c’est un sujet qui va nous permettre de nous positionner en France », assure Philippe Mielle. Qui ne désespère pas de gagner un marché de l’accès mobile avec l’hypothétique libération d’une bande de fréquence dédiée à la technologie LTE-TDD (où une seule fréquence est exploitée pour assurer les liaisons montantes et descendantes du signal contrairement au LTE-FDD qui nécessite deux canaux différents). « On pousse sur l’utilisation de nouvelles solutions technologiques en remplacement du Wimax comme alternative à la fibre, commente le dirigeant. Nous attendons l’évolution de la réglementation. » Enfin, l’entreprise compte bien profiter du projet du Grand Paris pour y placer quelques-unes de ses solutions de télécommunications dédiées aux transports.

Pour l’heure, rien de concret à l’horizon. Mais Philippe Mielle est confiant. Particulièrement sur le marché des RIP et des smart cities. « Nous mettons les moyens en termes humains, le contexte politique est plus favorable, autant d’élément qui nous permettent d’être optimistes même si nous devons faire nos preuves. Le marché connaît une forte hausse, et le nombre de projets sur le territoire français laisse de la place pour les fournisseurs alternatifs. » Il restera à vérifier que ZTE aura trouvé la sienne.


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