Avis d’expert : comment se démarquer sur le marché des prestataires de services cloud ?

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Mike Robinson, senior product marketing manager chez NetIQ, explique aux prestataires de services comment marquer leur différence dans la jungle des offres cloud.

Le marché de l’IaaS (Infrastructure as a Service) connaît une forte progression, qui pourrait bientôt être comparée à la croissance du SaaS (Software as a Service) ces dernières années.

La France n’est pas en reste et promet de belles opportunités de développement pour les acteurs du cloud. Une récente étude du cabinet Markess International estime le marché français du cloud à 3,4 milliards d’euros cette année, soit une croissance de plus de 21 % par rapport à 2012. Les estimations à l’horizon 2015 flirtent du reste avec les 5 milliards d’euros.

Face à une telle évolution du marché, les options proposées sont de plus en plus nombreuses et il devient difficile de choisir un prestataire de services cloud. Rester sagement dans son coin n’est guère envisageable dans un espace aussi encombré et dominé par des entreprises telles qu’Amazon et Rackspace.

Les prestataires de services informatiques doivent donc se démarquer. Comment ? En proposant plus qu’une simple offre IaaS, comprenant davantage de services, des formules complètes offrant une valeur ajoutée allant au-delà de l’infrastructure.

Les quatre axes présentés ci-après peuvent aider les prestataires de services à se distinguer de leurs concurrents et de saisir une part de ce marché en pleine croissance.

Proposer plusieurs plates-formes de virtualisation

VMware se taille la part du lion sur le marché de la virtualisation. En proposant une solution IaaS basée sur la technologie VMware, vos clients utiliseront une solution qu’ils maîtrisent probablement déjà.

Mais il ne faut pas oublier que VMware propose son propre service IaaS. Par ailleurs, les hyperviseurs Xen, Hyper-V et KVM comptent également un certain nombre d’adeptes, un nombre plus restreint, certes, mais en constante augmentation.

Nombreuses sont les entreprises qui préfèrent adopter plusieurs plates-formes pour gérer différents scénarios au lieu d’opter pour un fournisseur unique.

Une offre cloud complète qui englobe les principales plates-formes de virtualisation évitera de demander aux clients de changer de plate-forme. De plus, les offres basées sur les hyperviseurs KVM, Xen et Hyper-V peuvent réduire de manière considérable, voire éliminer, les coûts de licence, avec à la clé une baisse du coût des services proposés.

Fournir des niveaux de service variables

Étant donné qu’une seule machine virtuelle ne peut prendre en charge la totalité des applications, plusieurs offres de niveau de service constituent un point de différenciation important qui permet à vos clients de personnaliser leur propre expérience IaaS.

Les niveaux de service que vous proposerez – et la tarification appliquée – permettront d’étendre votre offre à un plus grand nombre de charges de travail et un plus grand nombre de clients.

Utilisez la disponibilité opérationnelle, la fréquence de sauvegarde et même les heures d’assistance technique comme des atouts pour aider les clients à choisir les fonctionnalités dont ils ont besoin, au prix qui leur convient.

Dépasser le cadre de l’infrastructure en tant que service.

Dans IaaS, le « I » signifie « infrastructure », un secteur où la concurrence est particulièrement vive. Pour tirer leur épingle du jeu, les prestataires de services doivent proposer davantage qu’une simple infrastructure.

Les clients ont besoin de visibilité et doivent maîtriser les comptes superviseur, administrateur et racine. Ils doivent être capables de contrôler l’identité des utilisateurs, les tâches de sauvegarde et la reprise après sinistre.

En élargissant votre offre infrastructurelle à ces services supplémentaires, vous pourrez accroître vos recettes et augmenter votre marge bénéficiaire tout en fidélisant votre clientèle.

Nouer un dialogue direct avec votre équipe commerciale et les clients.

Si le libre-service est indispensable pour réduire le coût des transactions en grands volumes et de faible valeur, il est important, en tant que prestataire de service local ou régional, que votre équipe commerciale rencontre physiquement les clients et prospects, en particulier lors des premiers contacts commerciaux ou de transactions de grande envergure.

Se retrouver à la même table que vos clients pour découvrir leurs exigences et négocier en direct constitue un avantage décisif par rapport à un formulaire électronique anonyme.

De formidables opportunités s’offrent aux prestataires de services indépendants qui souhaitent s’emparer d’une part importante d’un marché IaaS en forte croissance. Toutefois, il ne suffit pas de bâtir un grand centre informatique multi-utilisateurs. Le succès ne viendra pas en reproduisant des services sans les différencier, mais en offrant à vos clients davantage que vos concurrents.

Donnez-leur ce qu’ils attendent – qu’il s’agisse des plates-formes de virtualisation qu’ils utilisent, des niveaux de service dont ils ont besoin ou des services additionnels qu’ils apprécient – et ils viendront vers vous.

Crédit photo : © NetIQ


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