Avis d’expert : le courtage cloud, nouveau modèle commercial pour les opérateurs

Jean-Philippe Kalfon, directeur commercial de Cordys France, explique comment le cloud a permis la montée d’un nouveau modèle commercial pour les opérateurs.

Il existe actuellement deux grandes tendances sectorielles : l’essor des services cloud, qui semble sans limites tant auprès des particuliers que des entreprises et les conditions actuelles du marché plus que difficiles pour les opérateurs. L’ETNO (association européenne des opérateurs de télécommunications) a analysé ces tendances, démontrant que le chiffre d’affaires généré par les opérateurs européens a diminué de 2 % en 2011 (diminution de 1,4 % en 2010).

Les opérateurs peuvent néanmoins se réjouir d’un aspect particulièrement positif justement engendré par le cloud : l’émergence d’un tout nouveau modèle commercial, le courtage cloud. Ce modèle offre une nouvelle source de revenus aux opérateurs et leur permet d’assouvir la demande croissante en services cloud. Comme l’indique le cabinet d’analystes Forrester, ce nouveau modèle « offre aux opérateurs la seule possibilité de surmonter la marchandisation rapide de leurs services et de créer une véritable plate-forme d’agrégation de services dont ils peuvent tirer parti pour de nombreux éléments de leur gamme de services ».

Favoriser de nouvelles sources de revenus

Qu’est-ce que le courtage cloud ? En bref, il s’agit d’une approche qui répond aux enjeux combinés de la fourniture et la gestion de services cloud. Le courtage cloud se compose de solutions construites sur des briques logicielles (fournies au client sous forme de services), de l’infrastructure as a service (pour héberger et exécuter le logiciel) ainsi que des services de conseil (pour personnaliser et concevoir les solutions demandées par le client). Ces services sont ensuite provisionnés, mesurés et facturés.

Le courtage cloud peut s’appliquer selon deux méthodes. Dans un premier modèle, un tiers intervient entre le client et les nombreux opérateurs cloud auxquels il souscrit. Le courtier cloud gère les applications cloud du client, que ce dernier paye à l’usage. Les intégrateurs utilisent d’ores et déjà ce système.

Le second modèle est plébiscité par les opérateurs. L’opérateur conjugue sa propre offre avec une solution SaaS (Software as a Service) et les propose au client dans un package. Grâce à ce modèle, l’opérateur, à présent courtier cloud, peut fournir à ses clients une plus forte valeur ajoutée, au travers de services hautement personnalisés et customisés, en adaptant exactement les composants SaaS à leurs besoins. L’opérateur bénéficie in fine d’une nouvelle source de revenus. De telles offres personnalisées peuvent intégrer un système de messagerie vocale Google conçu pour les centres d’appels par exemple. De tels services sont très demandés et les entreprises sont prêtes à payer pour en bénéficier.