Banque : la politique tarifaire pourrait être plus rentable

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Les banques ont intérêt à centrer leur politique tarifaire autour du client. De plus, une directive européenne les incite à revoir leur système, explique Hervé Applicourt, consultant chez LGB finance

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La politique tarifaire est ce qui permet aux banques de se différencier. Tous les établissements sont en mesure de fournir des services.» C’est ce qu’a soutenu Hervé Applicourt, consultant chez LGB finance, filiale conseil de Viveo, à l’atelier Paribas le 28 février. Or, les établissements ne disposent pas d’un outil leur permettant de mener une politique tarifaire suffisamment fine, d’après cet expert. C’est pourquoi, aujourd’hui, la société pour laquelle il ?uvre accompagne dans une réforme de ces outils une demi-douzaine de clients, qu’il s’agisse des filiales étrangères d’une grande banque corporate, ou de petits établissements liés à la grande distribution, qui se doivent d’être particulièrement réactifs. «Ce sont des projets de longue haleine, sensibles, et qui mobilisent des équipes importantes chez le client », précise le consultant à silicon.fr Client rentable Pour l’instant, explique-t-il, la plupart des établissements se contentent d’info-centres qui, sur la base de requêtes dans les chaînes des systèmes d’information, fournissent ainsi des récapitulatifs sur les commissions liées aux différents actes. Car, historiquement, les systèmes sont organisés en fonction des produits. « Cette solution n’est pas assez souple. En particulier, elle ne permet pas de connaître précisément la rentabilité d’un client, ni de proposer des offres de manière très réactive», commente Hervé Applicourt. Centraliser la politique tarifaire autour du client permettrait donc, d’après lui, de proposer des offres personnalisées, et partant, incitatives, avec des tarifs dégressifs liés au volume des flux. «c’est ce qui intéresse le plus les entreprises, contrairement aux particuliers, qui recherchent le moindre coûtContrainte européenne De plus, le système actuel se révèle complexe pour les clients, en particulier pour les entreprises qui se voient facturer les prestations au fil de l’eau. Or, ces dernières préféraient recevoir des factures récapitulatives, à un rythme à déterminer. Quoi qu’il en soit, une contrainte légale vient s’ajouter aux opportunités de la gestion centrée sur le client : au premier janvier 2007, les banques seront tenues de générer des factures pour tous leurs clients, à l’exception des particuliers. La directive européenne 2001/115/CE l’impose. Autre enjeu, d’après le consultant, les systèmes d’information, trop rigides, ne permettraient pas de comptabiliser -et donc, de facturer- certaines opérations. « Il s’agit principalement d’actes administratifs, comme la recherche d’un document à la demande du client, ou bien un changement d’adresse». Mais, précise-t-il à silicon.fr, «il s’agit principalement d’opérations concernant les particuliers, et il est difficile d’en estimer le gain aujourd’hui». Il est en revanche aisé d’anticiper la réaction des clients.


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