Une collaboration fructueuse avec ses fournisseurs créée de la valeur. La quasi-totalité des entreprises en est convaincue. Mais doivent progresser dans la prise en compte des intérêts de leurs partenaires.
La nécessité de collaborer avec son écosystème est devenue une lapalissade. Aucune grande entreprise ne peut aujourd’hui se payer le luxe de ne pas s’interroger sur la façon dont elle collabore avec ses clients, fournisseurs, partenaires, voire concurrents. Dans un contexte où chacun dépend de l’autre, les entreprises doivent tirer le meilleur parti possible de leur réseau afin d’exprimer leur plein potentiel. Dans une enquête s’appuyant sur des entretiens auprès de 281 cadres supérieurs en Europe émanant de grandes organisations, l’Economist Intelligence Unit a analysé les modes de collaborations entre les entreprises et les progrès à réaliser.
Echange d’information : la coopération la plus fréquente
Le spectre des relations avec d’autres entreprises tierces est évidemment varié, de la sous-traitance au partenariat stratégique en passant par l’externalisation. Mais quel que soit le contexte, la collaboration se matérialise le plus souvent pour les entreprises sous la forme d’un partage d’informations. Deux tiers des répondants affirment d’ailleurs avoir échangé des renseignements avec un partenaire commercial au moins une fois au cours des trois années passés.
L’échange d’information est un moyen pour l’entreprise d’enrichir sa perception de la situation du marché et des tendances. Mais il s’avère surtout utile dans l’optique de mieux servir ses partenaires. CEVA Logistics, une entreprise de gestion de la chaine d’approvisionnement, encourage ainsi ses clients à partager autant d’informations que possible. D’une part pour que cette société puisse leur proposer des solutions adéquates. D’autre part pour prévenir les problèmes opérationnels pouvant intervenir dans la chaine logistique.
Prévisions de l’offre et de la demande, stratégie, indicateurs opérationnels sont les informations en priorité échangées avec les partenaires et fournisseurs. Reste que toute entreprise s’avère généralement réticente, du moins au départ, à communiquer ce genre de données. Au final, elle ne le fera que si elle entrevoit un bénéfice pour son propre compte.
Le partage d’informations ne se résume pas à la surveillance d’indicateurs clés (ou KPI), mais doit s’accompagner de rencontres récurrentes avec ses partenaires. Ces échanges instaurent un climat de confiance indispensable à une relation de qualité. « La transparence inspire la confiance et sans confiance, il est impossible de dégager de la valeur entre partenaires commerciaux », juge Heiko Rumpl, directeur e-business européen de Brammer, un distributeur de composants pour la maintenance des machines industrielles.
Placer la collaboration à un niveau stratégique ?
Nul doute que les cadres supérieurs considèrent la collaboration avec leurs partenaires commerciaux comme stratégique pour leur société. Ils sont d’ailleurs près de la moitié des répondants à juger que définir des objectifs partagés est l’élément critique d’une collaboration réussie. Interrogés sur leur approche vis-à-vis de leurs partenaires commerciaux, 39% déclarent avoir encadré la collaboration pour qu’elle conduise à des « avantages mutuels » et 32% affirment même avoir pris des mesures formelles pour améliorer la collaboration avec certains de leurs fournisseurs.
Pour autant, beaucoup de sociétés ont du mal à placer cette collaboration dans un cadre stratégique. « Cela implique que les entreprises prennent en considération les objectifs de leur fournisseurs tout autant que les leurs », indique Craig Lardner, président de Chartered Institute of Purchasing and Supply, une organisation internationale qui étudie les bonnes pratiques en matière d’achat et de logistique. Parvenir à un tel niveau d’harmonie avec leurs partenaires s’avère ardu pour les entreprises. « Certaines sociétés ont du mal à s’extraire des sempiternels conflits entre services achats et commandes fournisseurs », constate Craig Lardner.
Les responsables de l’étude de l’Economist Intelligence Unit observent également que peu d’organisations exploitent les outils à leur disposition pour aider leurs partenaires à faire face aux changements de condition de marché. Et d’illustrer leur propos en remarquant qu’un nombre réduit d’entre elles utilisent pour l’instant le cofinancement et le paiement anticipé comme moyens pour prévenir les problèmes financiers de leurs fournisseurs. Nombre d’entre eux, en majorité des PME, sont pourtant à la recherche de nouvelles sources de financement suite au resserrement des conditions d’emprunts.
