Cloud computing : IBM France fait le pari de l’écosystème

La démarche est intéressante. Le cloud computing suscite non seulement des transformations en profondeur dans la fourniture des services IT mais bouleverse, on pouvait s’y attendre, l’écosystème, donc la chaîne de valeur entre éditeurs de logiciels, intégrateurs, VAR et SSII en général. Certains, faute de se faire racheter, risquent d’y laisser des plumes… d’autres ont déjà anticipé.

En ouverture, Mathieu Poujol, principal consultant de PAC (Pierre Audoin Consultants) a souligné que « beaucoup d’acteurs combinent [ou empilent ?] plusieurs activités IT : la distribution professionnelle, les services informatiques, l’hébergement, l’édition de logiciels, le conseil, des éditions spécifiques (sécurité, stockage, réseaux…), sans oublier la distribution grand public. Cet empilement est utile et nécessaire pour démarcher les PME avec des solutions complètes », a-t-il observé, constatant également « une évolution vers plus de services (et de conseil) [qui est] généralement plus aisée à mettre en place. L’hébergement est aussi une cible forte (effet Cloud Computing) mais moins pressante, car elle exige plus d’investissements. »

Autre constat du cabinet PAC, « la priorité, c’est de trouver de nouveaux clients. Mais le développement des ressources humaines est aussi un sujet important, car l’enjeu c’est de mieux servir [les] futurs clients, et aussi de développer de nouvelles offres, en particulier dans le service informatique ». En revanche, le cabinet d’études ne voit pas de grandes différences entre les trois principaux profils d’acteurs – éditeur, VAR et SSII.

De sa récente enquête ‘Distribution IT’ (décembre 2011) PAC déduit également que « le support technique est primordial dans la relation avec les partenaires et le développement des affaires. Le support des équipes de ventes dans l’élaboration de business plan arrive en seconde préoccupation, suivi de près par l’innovation relative aux produits et aux services ».

La stratégie d’IBM ? Inciter, accompagner…

Pour sa part, Philippe Sajhau, directeur Business Partners & Mid Market, explique ainsi la stratégie d’IBM France à l’égard de l’écosystème :
« Nous visons plusieurs objectifs :
1- inciter nos partenaires par des accompagnements pour qu’ils vendent l’ensemble du portefeuille dont le cloud qui devient un sous-bassement ; il s’agit de trouver de nouveaux moyens de faire de la marge. Et lors de la convention Partner IBM a annoncé un programme d »incentive’  conduisant à -15 % sur le logiciel et -10 % sur le matériel ;
2- sur les Systems X, recruter de nouveaux partenaires (y compris sur le territoire des concurrents [dont HP…] ;
3- accompagner la très forte expansion des sociétés qui, partenaires existants ou potentiels, se développent autour de l’hébergement et du cloud, et vont doubler leurs capacités d’ici à 2013, y compris en France. Parmi eux figurent notamment les MSP ou managed services providers .»

Au passage, IBM dit recenser pas moins de 2500 éditeurs en France.

En complément, Christian Comtat, directeur Cloud Computing chez IBM France, insiste sur un changement de paysage. « En 2010, la préoccupation des DSI était d'abord concentrée sur la sécurité, la disponibilité et l'indépendance envers les fournisseurs. »

« D'ici à 2015, soutient-il, 90 % des entreprises devraient passer au cloud computing, [qui] va jouer un rôle significatif dans l’élaboration des propositions de valeur client. Les entreprises vont, à travers le Cloud, guider l'innovation au sein de l'écosystème. Le Cloud va être, de plus en plus, recherché pour favoriser la collaboration et réduire la complexité business. »

Selon l'étude CIO d'IBM (*), dès mai 2011, 60 % des DSI prévoyaient d'utiliser le cloud. Dans quels buts ?
- améliorer la vitesse et la flexibilité des applications,
- délivrer de manière efficace et sans limites,
- garantir l'intégrité et la sécurité.

Dans ce contexte, IBM identifie trois profils de décideurs :
- les optimiseurs, qui utilisent le Cloud pour améliorer leur proposition de valeur client tout en augmentant l’efficacité de leur organisation ;
- les innovateurs, qui améliorent de façon significative la valeur client à travers l’adoption du Cloud, aboutissant sur de nouveaux flux de revenu ou même changeant leur rôle au sein de l’écosystème d’une industrie existante ;
- les agitateurs, qui comptent sur le Cloud pour créer des propositions de valeur radicalement différentes.

Ces décideurs tireront parti de six leviers, au moins :
1) flexibilité des coûts
2) adaptabilité à la croissance/de croissance du business
3) adaptabilité au changement du marché
4) complexité masquée
5) agilité en fonction du contexte
6) connexion aux écosystèmes

En résumé, le cloud améliore la qualité de service, les temps de réponse et permet la flexibilité.

Pour accélérer le développement du cloud computing, Michel Comtat note trois points clés :
. développer plus, plus vite et moins cher; c'est la transformation des process de développement et de test ;
. rendre les ERP plus agiles, plus dynamiques et moins coûteux ; Et IBM France de citer Cegid qui a choisi de s'adosser à IBM, pour son offre cloud vers les TPE et PME (500 entreprises seraient déjà engagées sur sur un cloud privé managé par IBM) ;
. accompagner les spécificités par secteur d'activité : banque, industrie, enseignement & recherche…

Par ailleurs, IBM France en profite pour rappeler ses propositions de financement (activité 'Global Financing'), une offre remise à jour fin 2011 et « qui s'adapte au souhait des entreprises de privilégier les dépenses opérationnelles et de diminuer les investissements lourds  ['opex' versus 'capex'] ».
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(*) Source : Etude "CIO", mai 2011.
(**) Source : “The Power of Cloud”, The Economist Intelligence Unit et IBM Institute for Business Value, mars 2012.