Dell et les services (Perot): comment se différencier de HP et d'IBM?

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Après Perot Systems (US), Dell prévoit des acquisitions en Europe. Dans les services?  Selon quel modèle, face à IBM et HP ?

Dans la foulée du rachat attendu de la SSII américaine Perot Systems, Dell étudie la possibilité d’acquérir des sociétés de services et/ou des éditeurs de logiciels en Europe.

Nous étudions des acquisitions possibles en particulier en Europe, dans le secteur des services IT et des solutions ‘software“, a déclaré ce 24 septembre à Paris, Dolph Westerbos, vice-president Solutions & services de Dell EMEA, commentant devant la presse, l’ acquisition en cours de la ssii américaine Perot Systems.

Cette acquisition, a-t-il expliqué en substance, concerne essentiellement le marché américain, Perot Systems s’étant recentré sur son marché domestique dès avant le début des années 2000.

Dolph Westerbos a souligné que Dell entretient des partenariats étroits avec Atos Origin, Capgemini et quelques autres grands intégrateurs. (cf. article d’ analyse sur le rachat de Perot Systems ).

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Atos réalise un travail admirable; nous leur fournissons nos solutions pour leur plate-forme de fournitures de services (‘delivery’), et nous intervenons conjointement, en partenariat étroit, chez de grands clients, comme par exemple le groupe GEFCO. Nous voulons multiplier et élargir ce genre de partenariat“.

Dans le domaine du logiciel – et à travers des acquisitions – Dell chercherait en particulier à étoffer son portefeuille dans les solutions de management ou pilotage d’infrastructure IT, “afin de renforcer [son] savoir-faire et [son] expérience dans la fourniture et le déploiement de services (IT services delivery)“. “Nous voulons développer plus avant notre expertise, entre autres domaines, dans les solutions de diagnostic et de maintenance à distance. Tout ce qui peut contribuer à la capacité à fournir des services“.

A l’inverse, Dell n’est pas intéressé par le BPO (“business process optimization“, ou traitement de tâches assimilées au back-office).

Dans ce contexte, le marché français est une cible stratégique pour Dell.

Le management de l’activité ‘software’ en Europe a été déplacé du Royaume-Unis à Paris. Le portefeuille de clients, en France, s’est essentiellement développé dans l’environnement des ‘datacenters’ plutôt que dans les services.

Les grands comptes, jusqu’ici “traités” en direct, restent une cible privilégiée “Les “corporates” restent une poche de croissance. Nous voulons augmenter nos partenariats avec les grands comptes. Avec eux, nous pouvons faire plus.”

En France Dell travaillerait avec 37 des 40 entreprises du CAC 40 et aurait réalisé 437 millions de dollars de chiffre d’affaires en solutions pour les grands comptes.

Parmi ses références, Dell cite notamment Axa (un contrat de 200 M$ environ, selon nos sources) ou encore BNP Paribas (un récent programme visant au repackaging de leurs applications et solutions de virtualisation).

En parallèle, Dell développent ses relations avec son nouveau réseau de revendeurs à valeur ajoutée (VAR) et intégrateurs notamment sur la certification de ses solutions métier, comme par exemple, PharmaGest dans le domaine pharmaceutique.

Dans le domaine du stockage, nous certifions des solutions par exemple, celle de APX [qui a fait l’acquisition de Getronics].

Par ailleurs, Dell s’active sur le “cloud computing“? “Nous élaborons des services de “nuage privé” ou “nuages internes“.

Quelle positionnement dans les services face à IBM et HP ? Tout en reconnaissant que face à IBM Global Services et HP/ EDS, Dell n’est pas le premier dans les services, Dolph Westerbos, vice-president Solutions & services de Dell EMEA, commente:”Perot Systems vient conforter notre crédibilité. Perot réalise environ un tiers de son chiffre d’affaires dans les services, et deux tiers dans les applications et le consulting. Près de 40% de leurs revenus, c’est l’optimisation des applications“. Autre confirmation: la moitié des revenus de Perot Systems est réalisée dans le secteur de la santé aux Etats-Unis et l’autre moitié se répartit entre les grands administrations et des grands comptes privés.”Nous ne répliquerons pas le modèle Perot existant aux Etats-Unis partout dans le monde.” “L’activité services de Dell représente déjà plusieurs milliards, à comparer au chiffre d’affaires de Perot Systems (2,8 milliards de dollars)“. Et face à IBM?Dell continuera de se concentrer sur des services basés sur la technologie, alors qu’IBM Global Services se positionne plutôt sur l’outsourcing au sens d’une prise de contrôle sur le long terme d’une partie de l’activité de ses clients. “Dell se concentre sur ses partenaires et leurs solutions “best of breed” partout dans le monde. Nous restons très ouverts. “D’ailleurs, IBM utilise nos outils d’infrastructure client; IBM Global Services fournit notre plate-forme “cloud” , tout comme BT (British Telecom) qui propose des services de connectivité à ses nouveaux clients.”Dell positionne les services dans trois domaines:- la gestion ou pilotage à distance d’actifs (patching, encryptage /chiffrement…)- les services managés (managed services) des datacenters (par exemple back-up de serveurs MS Exchange)- le disaster recovery (plan de reprise d’activité), avec l’arrivée de solutions reposant sur des services en ‘nuage’ (cloud), pour des smartphones Blackberry par exemple, avec du stockage de données”Notre modèle repose donc plutôt sur la technologie. Nous sommes déjà à mi-chemin de notre restructuration pour fournir des services dans un “nuage” à l’international. 90% de nos investissements IT, soit un milliard de dollars, sont concentrés sur le management d’infrastructure. Cela se traduit, par exemple, par l’optimisation des ressources IT par standardisation et la virtualisationEt par rapport à HP?Sur le plan de l’offre “hardware”, pas de différences fondamentales. En revanche dans les services, HP c’est une proposition “fully integrated”. Nous sommes plus orientés vers du partenariat visant à apporter la réponse particulière la plus adéquate”. “A l’inverse, HP (avec EDS) a des tonnes et des tonnes à gérer, des centaines de milliers de personnels à encadrer pour de l’outsourcing. Notre modèle est plus orienté technologie que “personnels”; ce n’est pas le même modèle d’externalisation”. “Nous sommes très ouverts à différents modèles. Nos partenaires peuvent se certifier eux-mêmes Et nous apportons des discounts supérieurs à nos partenaires“. “Par ailleurs, nous nous concentrons également beaucoup sur les PME, c’est là qu’est la croissance la plus forte“.Les autres atouts de Dell?Nous croyons aux “services support packagés”. Nous avons une approche “service in a box”, par exemple pour les services de “patching”, mise à jour des postes ou serveurs, etc.””Je peux donner un exemple, concret, récent, du concept que nous appelons “Office in a box” : pour une compagnie pétrolière française, nous avons répondu à une problématique d’environnement difficile, comme des implantations en Afrique , par exemple ; serveur de messagerie, serveur d’impression, configuration avec machines virtuelles, et maintenance/ exploitation à distance… Tout est fourni “packagé”, comme en conteneur ! La même logique que les serveurs en conteneur“.
Re-engineering des services , virtualisation du “client”, “cloud computing”…Dell revendique également être bien placé sur le créneau de la virtualisation (serveurs, unités de stockage…)”Nous sommes parmi les 5 premiers partenaires de VMware (…). La virtualisation n’a touché que 5% des serveurs installés globalement, parce qu’elle concerne d’abord les grands comptes, mais cette activité va doubler dans les deux ans“”L’une des prochaines étapes, c’est la virtualisation du poste de travail ; depuis quelque temps, on voit arriver cette nouvelle génération de jeunes cadres qui utilisent des PC, des smartphones, des netbooks, etc. avec des accès distants. Ils sont déjà dans une logique de “poste client virtualisés” et de communication unifiée

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