Don Joos, Shoretel : « L’Ucaas hybride répond à la transition du marché »

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De passage à Paris, le CEO de l’Américain Shoretel, Don Joos, détaille sa stratégie de conquête des PME européennes avec une solution de communication hybride, sur site et hébergée, attendue au printemps.

En octobre puis novembre derniers, Shoretel rejetait une offre de rachat amicale de Mitel pour 540 et 574 millions de dollars respectivement. « Il s’agissait d’une offre non sollicitée qui ne reflétait pas la valeur de l’entreprise, justifie Don Joos, PDG du fournisseur de solution de communications américain, de passage à Paris ce jeudi 4 décembre. Mitel a proposé 8,1 puis 8,5 dollars par titre alors que nos analystes financiers estiment sa valeur à 11 ou 12 dollars. » Surtout, la période était jugée « opportuniste » par le comité exécutif de Shoretel qui effectuera, en avril 2015, « un de ses plus gros lancements produits ».

Unifier solution sur site et hébergée

Il s’agira de la nouvelle plate-forme de communications unifiées de l’entreprise, Shoretel Connect. Cette dernière compte se distinguer de la concurrence en unifiant solution sur site, hébergée dans le Cloud et hybride. « On adressera l’hybride à travers une plateforme commune, avec des applications communes et des terminaux, annonce Don Joos. L’hybride constitue une part importante du marché en transition. » Le dirigeant met en avant la capacité des entreprises à bénéficier d’une solution sur site pour le siège social et d’une offre hébergée pour les bureaux déployés à l’extérieur, ainsi que la possibilité de migrer ultérieurement d’une solution on premise vers le Cloud. Enfin, il note l’avantage pour les partenaires intégrateurs de n’avoir à revendre qu’une seule solution avec un seul outil d’administration pour répondre à l’ensemble des besoins des clients quel que soit le modèle adopté.

Shoretel entend également se différencier dans son approche du marché. « Nous nous concentrons exclusivement sur les PME, les sociétés de moins de 5 000 salariés, ce qui nous permet de bien identifier leurs besoins et demandes quand la concurrence adresse à la fois les PME et les grands comptes. Nous sommes plus petits que nos concurrents mais plus flexibles et agiles, on s’adapte plus rapidement aux évolutions du marché. » Selon le dirigeant, le modèle hébergé répond parfaitement aux PME qui peinent à investir sur le long terme. « Les responsables de sociétés veulent un retour sur investissement en 18 à 24 mois maximum en matière d’équipement télécoms car ils savent que la technologie évolue très vite. » De fait, l’offre d’Infrastructure as a Service, « qui évite les investissements lourds », représente aujourd’hui 40 % des revenus de Shoretel. « L’hébergé est une réalité chez nous, quand d’autres se contentent d’en parler. »

L’Europe, un potentiel de croissance énorme

Une part que Shoretel entend bien encore élargir. Notamment grâce à l’Europe qui présente « un potentiel énorme pour nous ». Aujourd’hui, l’entreprise de Sunnyvale en Californie génère 90 % de son chiffre d’affaires sur son marché local. L’Europe s’inscrit donc comme un marché stratégique. Shoretel y possède des bureaux au Royaume-Uni, en Allemagne, France et Espagne. « Mais nous vendons sur toute la région via nos partenaires. » Plus de 50 salariés (sur le millier dans le monde que compte l’entreprise) opèrent sur le Vieux Continent (dont 6 en France). Un chiffre appelé à grossir. « Shoretel est une société en croissance organique qui embauche, assure Georges Millet, directeur européen des ventes. Quand j’ai rejoint l’entreprise, il y a six mois, nous étions 48 participants à la cession de formation au siège américain, tous nouvellement recrutés. »

En France, Shoretel revendique 250 clients locaux dans tous les secteurs (cabinets d’avocats, notaires, cosmétique, centres d’appels, un fabricant de véhicules électriques, industrie…) dont quelques grands noms américains (Twitter, LinkedIn). Pour poursuivre sa conquête du marché, l’entreprise entend s’appuyer sur ses partenaires intégrateurs issus du monde du réseau (Global Com, Radiance, Stephie Télécom…) dans « une stratégie de long terme avec un objectif de qualité ». Shoretel en compte une quarantaine aujourd’hui.


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