Dossier ERP, pour tous ceux qui souhaitent faire le point sur le marché des progiciels de gestion – ses offres, son évolution, ses grands acteurs, des grands comptes aux PME – et profiter du retour d’expérience de clients
Les grands ERP partent à la conquête des PME
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Pour étendre leur cible et leur chiffre d’affaires, les éditeurs s’attaquent commercialement aux PME/PMI. Mais disposent-ils des armes nécessaires ?
Développé dans un premier temps pour les grandes entreprises industrielles, l’ERP s’est fait une place de choix au sein des systèmes d’information des grandes entreprises. Un marché sympathique où tout projet entraîne généralement la vente d’un grand nombre de licences et la maintenance associée, et de très nombreux jours de consulting et d’accompagnement divers (technique, formation, etc.). Même les grandes organisations publiques ou semi-publiques ont cédé aux sirènes du socle applicatif unifié et cohérent. Mais depuis trois ou quatre ans, les ‘gros éditeurs’ s’aventurent avec plus ou moins de bonheur sur le terrain des PME françaises pour élargir leur terrain commercial.
12.500 clients au-delà des ‘grands comptes’
Lorsqu’on analyse le schéma dressé par IDC de la segmentation par nombre de salariés des entreprises hexagonales, on remarque 383 grands comptes employant plus de 2000 personnes. Un terrain de chasse restreint, et déjà plutôt bien couvert (même si, comme nous le verrons plus loin, certains secteurs offrent encore quelques possibilités).
En revanche, sur un plan arithmétique, près de 27.000 PME deviennent autant de cibles potentielles. Néanmoins, selon le cabinet d’étude, celles de moins de 100 salariés peuvent rarement consentir l’investissement nécessaire à un ERP, et n’en ont pas forcément l’utilité. Au final, plus de 12.500 PME/PMI peuvent être candidates à l’adoption de l’ERP salvateur.
Un réseau indispensable et des marges plus modestes
La difficulté essentielle pour les éditeurs repose sur le fait que leur présence auprès des grands comptes ne les a pas dotées d’un réseau de revendeurs/intégrateurs, pourtant capital sur le terrain pour proposer la relation de proximité indispensable à ce type d’entreprises. De plus, vendre à des grands comptes diffère fortement des modes de vente destinés aux PME/PMI.
Les maladresses de grands éditeurs, dénoncées à grands cris par des décideurs informatiques ulcérés, en ont échaudé plus d’un. Non seulement les démarches et approches diffèrent, mais les cycles de vente plus long apportent beaucoup moins de chiffre d’affaires et de marge. Néanmoins, les quelque 1.700 PME/PMI de 500 à 2000 salariés, souvent baptisées ‘haut du mid-market’, permettent d’utiliser presque les mêmes recettes, et ont des comportements similaires aux grandes entreprises dont elles sont parfois des filiales. Et heureusement pour les éditeurs, car elles représentent 34 % des ventes de licences pour 143 millions d’euros, avec des marges comparables à celles réalisées auprès des grands comptes.
Quelques différences cependant : les cycles de commercialisation sont plus longs, les processus d’avant-vente coûtent cher, les cahiers des charges exigent des délais très courts, et la concurrence est rude. Heureusement pour certains éditeurs, leurs partenaires-intégrateurs répondent en binôme (avec eux) aux appels d’offres d’entreprises de leur région.
On descend d’un cran, mais gare : la place est occupée.
On constatera donc que les grandes entreprises et le haut du mid-market, où les entreprises de plus de 500 salariés, représentent déjà 64 % des ventes de licences. Logiquement, la progression devrait donc ralentir, et les PME de 200 à 500 salariés devenir la nouvelle cible de choix.
D’où les communications multipliées des éditeurs de toute taille depuis plusieurs mois annonçant une densification de leur réseau, ou le développement d’offres ASP.
Néanmoins, les revendeurs/intégrateurs peuvent rarement intégrer une dizaine de technologies ERP. Et les plus dynamiques en région ont déjà formé leurs spécialistes à deux ou trois technologies. D’ailleurs, de nombreux éditeurs ont déjà fermement assuré leurs positions, sont appréciés, et prouvent depuis des années leur proximité et leur dévouement à ces entreprises : Sage/Adonix, Cegid, Qualiac, Lawson, Infor, etc. Sans oublier les ambitions claires d’un éditeur de taille et disposant déjà de réseaux utilisables : Microsoft avec ses solutions Dynamix AX et Dynamics NAV. Les places vont coûter de plus en plus cher?
