Dossier ERP: le bonheur est-il vraiment dans l’ERP ?

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Dossier ERP, pour tous ceux qui souhaitent faire le point sur le marché des progiciels de gestion – ses offres, son évolution, ses grands acteurs, des grands comptes aux PME – et profiter du retour d’expérience de clients

Le mid-market ERP attise toutes les convoitises

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SAP, Oracle et Microsoft poussent péniblement leurs offres ERP pour PME-PMI auprès d’entreprises très courtisées et donc exigeantes. Les éditeurs déjà installés se maintiennent et progressent tandis que ces premiers suent à grosses gouttes

Malgré la présence plutôt établie d’acteurs installés, les PME/PMI ont vu débarquer en force les grands éditeurs désireux d’élargir leur cible. Via des rachats, des développements ou des paramétrages spécifiques, ils ont déployé des stratégies différentes pour adresser un marché sur lequel ils ont du développé leur savoir-faire. Des résultats très modestes et même difficiles pour certains. Oracle, SAP ou Microsoft, autant de stratégies et de cibles différentes.

Une promesse modeste pour des efforts importants

« Oracle et SAP marquent quelques points essentiellement sur le haut du mid-market. Le marché global du mid-market n’enregistre que quelques points de croissance par an (4 à 5 points, inflation comprise) et avec peu de marge à dégager. Renforcer sa présence revient à prendre des parts aux concurrents. De plus, les affaires financièrement plus modestes nécessitent un effort long et conséquent« , relativise Anne-Marie Abisségué, consultante chez IDC France.

En effet, les cycles de vente s’avèrent plus longs et moins rentables que ceux des grands comptes, les entreprises attendent une proximité et ont exigences métiers affirmées? autant de demandes qui ont surpris les gros éditeurs arrivant au début avec ?des armadas de consultants pour nous expliquer notre métier?, comme l’affirmaient en c?ur les dirigeants de PME/PMI.

Les éditeurs ont heureusement corrigé le tir. « Sur le mid-market, on identifie deux types de produits. Les entreprises de 50 à 250 salariés sont adressées par des acteurs comme Intergiciel, Microsoft Dynamics Nav, Cegid? et SAP Business One. Sur le haut du marché (500 à 1500 salariés) on trouve plutôt des produits comme Qualiac, Sage Adonix, Microsoft Dynamics AX, Oracle e-business Suite Express, ou SAP All In One« , détaille Éric Ménard, consultant senior chez Pierre Audoin PAC (Pierre Audoin Consultants).

SAP et oracle : qu’allaient-ils faire dans cette galère ?

S’adapter à une culture et à un marché avec des équipes habituées aux seules contraintes des grandes entreprises est d’autant moins évident pour des éditeurs leader de leur domaine.

Anne-Marie Abisségué dresse un tableau sans équivoque : « SAP n’a pas vraiment réussi auprès des PME/PMI, malgré de gros efforts avec des offres spécifiques comme All In One ou Business One. Pire encore, les clients PME/PMI (souvent filiales de grands groupes) préfèrent acheter SAP R3. Une situation qui amène SAP au second rang de ce marché avec une solution pour grands comptes? Oracle a plutôt réussi sur certains secteurs, grâce à JD Edwards dont il a réussi a doublé les ventes. Il arrive en seconde position, mais avec des produits réellement PME/PMI. »

Un avis partagé par la plupart des analystes souvent encore plus sévères (plus réalistes ?).

« Présent sur les PME/PMI depuis 1999 avec All In One (préparamétrage de SAP R3), SAP attaque le marché des PME/PMI de 300 à 2500 salariés avec beaucoup de sueur et une grande évolution de son réseau d’intégrateurs. Aujourd’hui, avec Business One, SAP cherche encore à recruter un réseau de revendeur avec un modèle 100 % indirect. Mais cette démarche nécessite du temps pour établir des relations de confiance », affirme, sans concession Éric Ménard.

« Autre difficulté, des acteurs comme Sage Adonix ou Interlogiciel de Divalto sont déjà très installés auprès de revendeurs dont la taille ne permet pas d’absorber infiniment les technologies de multiples éditeurs. Aujourd’hui, les PME/PMI choisissent généralement ces solutions ou celle de Microsoft. Oracle, avec e-Business Suite Special Edition préparamétrée pour les PME n’a pas pu pénétrer réellement le segment. Par ailleurs, on ne voit pas non plus beaucoup JD Edwards sur le marché. Difficile de décrypter la stratégie d’Oracle sur ce marché, même après ses accords avec IGS ou Unilog. »

Microsoft débarque en force

Le trublion du secteur est une fois de plus Microsoft. Depuis son rachat de Navision en 2002 (qui avait racheté Damgaard, éditeur d’Axapta en 2000), Microsoft a réécrit en grande partie ces produits devenus Microsoft Dynamics AX, destiné aux PME/PMI de 20 à 500 salariés, et Dynamics NAV, développé pour les entreprises de 500 à 2000 salariés.

Comme toujours, Microsoft mise sur une forte politique de partenariat avec les éditeurs et intégrateurs, excellents relais de croissance et de chiffre d’affaires.

« L’éditeur a fortement investi en dédiant autant de commerciaux en interne sur l’offre Dynamics (ERP et CRM ) que sur tout le reste de l’offre PME/PMI. Microsoft détient aujourd’hui 3 % de la base installée, soit 300 à 400 clients. Toutefois, cela ne représente qu’environ 50 % du portefeuille d’éditeurs comme Cegid ou Infor. Microsoft dispose d’un bon réseau de spécialistes et intégrateurs pour Dynamics AX, avec une offre stable qui évolue vite tout en maintenant une compatibilité correcte. Il jouit également d’une image sécurisante auprès des PME/PMI, avec des partenaires à forte valeur ajoutée« , rapporte Anne-Marie Abisségué.

Pour Éric Ménard, « Microsoft incarne bien le concurrent le plus dangereux sur ce segment, et celui qui gagne le plus rapidement des parts de marché. Microsoft Dynamics NAV (ex Navision) gagne peu de parts de marché actuellement, mais reste considéré comme un produit sérieux. Proposé en package avec les solutions Microsoft, Navision peut également s’appuyer sur le réseau d’intégrateur très développé. L’éditeur a mis l’accent sur l’ergonomie et la simplicité, et propose une cohérence technologique avec sa plate-forme. Et de nombreux partenariats avec des prestataires verticaux permettent de développer des solutions métier préparamétrées correspondant à la demande du marché. »

« De son côté, Microsoft Dynamics AX (ex Axapta) est jugé comme un produit lent, mais la nouvelle mouture semble meilleure. Son développement commercial prendra un peu plus de temps, mais ira certainement beaucoup plus loin. En effet, il faut nouer des partenariats avec les grosses SSII et les gros intégrateurs, un travail de longue haleine. »

Oracle reste concentré sur le haut du mid-market, mais doit encore réaliser la convergence technologique de ses diverses solutions (e-business Suite, JD Edwards, Peoplesoft) via son projet Fusion. SAP vient tout juste de lancer son offre ASP à destination des entreprises de 100 à 500 salariés. Outre ces grands challenges, les deux poids lourds de l’ERP doivent concurrencer l’omniprésent Microsoft et tenter développer leur réseau pour enfin parvenir à s’imposer auprès des PME/PMI.