Dossier ERP: le bonheur est-il vraiment dans l’ERP ?

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Dossier ERP, pour tous ceux qui souhaitent faire le point sur le marché des progiciels de gestion – ses offres, son évolution, ses grands acteurs, des grands comptes aux PME – et profiter du retour d’expérience de clients

Cegid, Sage? Qu’elle stratégie pour les éditeurs mid-market ?

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Une aubaine que cette arrivée en force des AP et Oracle sur leur marché, à en croire la quasi-totalité des éditeurs PME/PMI ! Explications avec Sage et Cegid

Pour représenter ces éditeurs, nous avons choisi Sage et Cegid.

Le premier, déjà présent sur le secteur avec ses offres éponymes, a racheté les ERP C2G (logistique), Cogestib (agro-alimentaire), et surtout Adonix en 2005 (après de multiples rachats en Europe depuis sa création). Il est alors devenu l’un des leaders de l’ERP sur le mid-market, et plus largement sur l’hexagone. Rebaptisée Sage X3 (suivie parfois d’Adonix), cette solution se maintient et progresse même sur son marché.

Christophe Letellier, directeur général Moyennes et Grandes Entreprises chez Sage

« Les logiciels de gestion entrent dans une phase de maturité favorisant la stabilité des produits. De plus, les retours d’expérience et les évolutions technologiques rendent l’installation et l’intégration plus rapide et plus efficace. Enfin, les nouvelles technologies facilitent l’intégration avec l’existant et d’autres solutions. Autant d’éléments qui font chuter les prix. C’est pourquoi une PME/PMI peut aujourd’hui s’offrir un ERP. Et avec 30 % de pénétration, le potentiel reste très intéressant sur ce marché en forte croissance« , résume Christophe Letellier, directeur général Moyennes et Grandes Entreprises chez Sage.

Cegid ?uvre avec succès depuis 2000 en tant qu’éditeur d’ERP, et adresse également le mid-market. Les deux acteurs ont également racheté des éditeurs pour toucher les TPE : Ciel pour Sage, et Comptanoo pour Cegid. Bien que si les tailles des entreprises et les montants diffèrent, ils illustrent une volonté commune de couvrir l’ensemble de la pyramide des PME/PMI.

Un vrai marché, mais chacun voit midi à sa porte

Pierre Dianteill directeur Marketing Chez Cegid

D’ailleurs pour Pierre Dianteill directeur Marketing Chez Cegid, « ce marché PME/PMI démarre très bas, à partir de 5 ou 6 utilisateurs avec des logiciels plus légers fonctionnellement, mais avec une approche intégrée et un référentiel unique. Nous proposons Cegid Business Line aux entreprises d’environ 50 et jusqu’à environ 250 salariés, avec une installation et formation assurées par des revendeurs. On peut délimiter la rupture avec ‘les grosses PME’ dès qu’il y a présence d’un comité de direction. On retrouve alors plutôt des sociétés de 250 à 750 salariés. Alors, ces entreprises gèrent souvent plusieurs entités séparées et nécessitent des solutions intégrant comptabilité, finances, RH, paie, gestion commerciale, etc. Un besoin auquel nous répondons avec Cegid Business, avec souvent une coloration métier comme la GPAO par exemple. Sur ce créneau nous vendons soit en direct, soit via SSII partenaire. Nous sommes ici proche des demandes des grandes entreprises, avec une démarche projet, et une équipe de projet. Toutefois, ces entreprises du haut du mid-market réclament des solutions plus simples, des intervenants plus proches, et des délais de déploiement plus rapides, de l’ordre de trois mois en général« . Un tableau correspondant bien à l’approche traditionnelle de ce marché.

Quant à Sage, « acteur naturel du mid-market, nous pensons qu’il incarne un segment à part entière, et pas un marché creux du type ‘ni grand compte, ni TPE’. D’ailleurs pour Sage, ces entreprises expriment des besoins répondant à leurs problématiques spécifiques. C’est pourquoi l’appui du groupe Sage permet un développement plus rapide des solutions Adonix, tout en préservant leur spécificité et leur positionnement. Difficile de descendre ou de monter sur un segment de marché avec le même produit ! Un raisonnement qui vaut également sur le mid-market. C’est pourquoi nous proposons Sage X2 aux entreprises de 100 à 500 salariés (où nous bénéficions de l’expérience acquise avec l’offre Sage 100). Il s’agit de la plate-forme X3 adaptée, préparamétrée, avec une interface graphique épurée. Autre atout indispensable avec cette solution, 30 à 50 jours suffisent pour une mise en ?uvre complète« , développe Christophe Letellier.

SAP et Oracle : Merci et au revoir !

Contrairement aux premières impressions, les éditeurs analysent finalement l’arrivée de SAP et d’Oracle sur leur terrain de jeu avec sérénité, voire avec satisfaction.

« Leur arrivée sur le mid-market a été bénéfique pour ce segment de marché. En effet, les PME et PMI ont alors pris réellement conscience de l’intérêt d’un ERP, avec ces gros éditeurs qui s’intéressaient à elles. Ils nous ont aidés à mieux faire passer le message, sans pour autant amener une réelle concurrence. En effet, SAP avec Business One se positionne sur des entreprises jusqu’à 20 personnes, donc beaucoup trop bas par rapport à son métier et à son savoir-faire. De plus, cela laisse un trou important dans la gamme avec All-In One qui vise plutôt les entreprises à partir de 500 salariés. La stratégie devient alors complexe pour colmater ce trou, aussi bien en essayant d’élargir la cible de Business One vers le haut, ou celle d’AIO vers le bas? On rencontre peu SAP sur All-In-One, environ deux fois par an. On voit encore moins Business One, et le positionnement n’est vraiment pas clair pour les clients. Sur le haut du mid-market, on rencontre plus Oracle, avec ses offres verticales (mode ou retail) de JD Edwards essentiellement. Parfois, nous jouons également la combinaison Oracle/Cegid chez les clients : gestion c ommerciale, production, distribution, gestion des points de vente, etc.« , se réjouit encore Pierre Dianteill.

« S’il nous arrive de rencontrer Oracle sur le très haut du mid-market (outre les filiales des grandes entreprises), nous voyons rarement leurs produits dans les PME/PMI. Nous concourrons avec SAP sur environ 20% de nos affaires. Mais ils enregistrent peu de succès, bien qu’ils aient un bon positionnement. En revanche, Microsoft est bien visible sur ce marché, où les entreprises réclament de la proximité, » reconnait Christophe Letellier.