Dossier ERP, pour tous ceux qui souhaitent faire le point sur le marché des progiciels de gestion – ses offres, son évolution, ses grands acteurs, des grands comptes aux PME – et profiter du retour d’expérience de clients
B.Launay, Microsoft: ‘Pas de licences en direct pour Dynamics‘
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Le grand méchant loup est-il entré dans la bergerie ? Pour l’instant, Microsoft ne représente que quelques points de l’ERP mid-market en France. Mais la mécanique ne fait que s’échauffer
Il y aune dizaine d’années, un spécialiste des logiciels de gestion me répondait que le concurrent qu’il craignait le plus était Microsoft. Devant ma surprise lui affirmant que l’américain ne proposait rien en la matière, il me répondit : « Oui, mais s’il s’y mettait? »
Un positionnement avec des produits adaptés
En mai 2005, lors du rachat de l’éditeur danois d’ERP Navision (1,45 milliard d’euros, quand même !), Microsoft affirmait qu’il avait choisi cette société en grande partie pour son business-model. En effet, l’éditeur européen reprenait l’approche qui a toujours réussi à l’américain : une distribution exclusivement indirecte, via des intégrateurs/revendeurs. Ces derniers, proches des entreprises, y trouvent leur compte en leur vendant des prestations spécifiques à forte valeur ajoutée.
Bertrand Launay, directeur de la division PME-PMI de Microsoft France
Dès l’origine, l’objectif consistait à couvrir l’ensemble du mid-market : Navision pour les PME/PMI de 20 à 500 salariés, et Axapta pour les entreprises ou filiales de grands groupes de 500 à 2000 employés. « Soit environ 20 000 entreprises et 47 % du revenu du secteur ERP. Nous ne cherchons pas à équiper les grands comptes (ou alors leurs filiales). Oracle et SAP disposent d’offres pour ce type d’entreprise. Nous restons sur notre marché traditionnel de PME/ PMI « , affirme sans ambiguïté Bertrand Launay, directeur de la division PME-PMI de Microsoft France.
La dynamique des technologies Microsoft
Microsoft a aujourd’hui réécrit une grande partie du code de ses applications pour assurer la convergence vers ses propres technologies. « Les versions 5 de Dynamics AX et Dynamics Nav reposent totalement sur la plate-forme .net version 2.0, et sont donc totalement orientées services : des services Web sur une architecture SOA. Outre l’approche fonctionnelle, les ERP nécessitent aujourd’hui une démarche technologique. Certes, les solutions sont plus souples, plus verticalisées, et plus proches des besoins. Toutefois, les informaticiens doivent se former sur les add-on complémentaires ou certains logiciels métiers. Bien entendu, la connaissance des services Web et des technologies de type SOA sont désormais incontournables », confirme Bertrand Launay. Mais bien entendu, les partenaires historiques sont prêts à utiliser ces technologies.
Un réseau sélectif et à valeur ajoutée
Néanmoins, Microsoft n’a pas forcément multiplié les intégrateurs sur son réseau. « Sur tout le territoire, nous disposons actuellement de 20 partenaires intégrateurs pour Dynamics AX, comme Sopra ou Avenade, par exemple. Quant à Dynamics NAV, nos 50 partenaires sont essentiellement des revendeurs à valeur ajoutée (Vars) et des SSII régionales. »
« Nous privilégions des partenaires revendant nos solutions en apportant une réelle valeur ajoutée. Pour cela, ils les enrichissent grâce à un savoir-faire et des fonctions spécifiques et/ou métiers propres à leurs clients. Ils peuvent aussi proposer des add-ons métiers développés par eux ou par d’autres partenaires. Bien entendu, Microsoft référence ces add-ons dans un catalogue de solutions accessibles aux revendeurs. D’ailleurs, pour être référencé sur nos produits ERP, un revendeur doit pouvoir justifier d’une exper tise métier« , tient à préciser Bertrand Launay.
Une manière de générer un revenu supplémentaire pour les uns, et de faciliter l’intégration pour les autres. Selon diverses sources, Microsoft envoie en moyenne une cinquantaine de contacts directs (leads) par an à chaque partenaire, et les cycles de vente s’étendent donc sur 4 à 9, voire 12 mois. Les PME/PMI exigent des ventes personnalisées et souvent une mise en compétition basée sur un prototype par plusieurs éditeurs concurrents.
« Nous ne vendons pas de licences en direct, mais pouvons éventuellement accompagner le partenaire via Microsoft Consulting. Quoi qu’il en soit, nous n’intervenons jamais en prime [en prestataire principal]. Nous ne rencontrons que très rarement Oracle sur les projets de nos clients, et moins encore SAP Business, mais régulièrement SAP avec All In One, ou Sage avec Adonix« , déclare Bertrand Launay.
All by Microsoft : BI, collaboration?
Les PME/PMI réclament des fonctions décisionnelles ou analytiques : « Les fonctions financières de nos ERP intègrent d’une partie BI, ainsi que les Microsoft Reporting Services si le client utilise sur SQL Server (inclus avec la licence)« , répond Bertrand Launay.
Côté collaboration, la plate-forme .net sur laquelle reposent les dernières versions de Nav et AX autorise l’intégration naturelle de Sharepoint Portal Server. Ce dernier apporte la collaboration et favorisant le partage de documents communs, de divers contenus (avec traçabilité, gestion du cycle de vie, etc.). « Une forte demande depuis quelques mois ! »
Comme on le constate, Microsoft a affuté ses armes : ses produits sont optimisés et intégrés à ses technologies, les intégrateurs métiers sont sur le pied de guerre, et son image reste intacte auprès de PME/PMI. Comme le rappelle le début de ce dossier, l’éditeur détient déjà 3 % de part de marché. Il faudra certainement surveiller ces résultats dans quelques mois. Car la concurrence aussi est aux aguets et a déjà planifié ses plans de bataille.
