EDS et HP : juridiquement distinct, opérationnellement unis !

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Huit mois après le rachat d’EDS par HP, silicon.fr interroge sans tabou Jean-Pierre Lemaire, directeur commercial d’EDS France

Le modèle d’EDS reste-t-il le même ? Et qu’ont pensé vos clients du rachat par HP ?

Le modèle économique d’EDS repose sur des revenus récurrents stables, provenant généralement des 70 % de dépense informatique alloués à l’existant par les entreprises. Donc, en période de crise ou de problème, il s’agit essentiellement de négocier autour d’une table de façon constructive sur les échéances.

Suite au rachat, nous avons engagé de multiples discussions avec nos clients. À l’exception d’un ou deux directeurs des achats soucieux de préserver un maximum de concurrence, ils ont tous salué cette fusion et l’alternative de poids à IBM. En effet, autant sur le plan national de multiples sociétés de services entrent en compétition, autant au niveau international, en intégrant un processus global… il était difficile de trouver un concurrent à IBM. C’est pourquoi le marché a réagi très positivement. Aujourd’hui, il existe donc un numéro deux, réel challenger présentant disposant de tous les atouts pour réussir. Et les échos que nous avons des réactions internes à cette société nous confortent encore sur ce point.

Quelles synergies peuvent profiter aux clients ?

Les entreprises désirent poursuivent leur coût de possession sur le matériel et sur les applications. Or l’optimisation passe par la consolidation et la virtualisation à travers un modèle global et intégré, comme celui proposé par EDS. L’enchainement de processus maîtrisés sur l’ensemble de l’entreprise est adapté à chaque entreprise avec un degré plus ou moins avancé de personnalisation. En outre, EDS peut aussi s’appuyer sur les technologies de pointe et puissantes développées par HP, et jouer les synergies entre des savoir-faire complémentaires, en gestion d’infrastructures par exemple.

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Avec HP Financial Services, nos clients trouveront également des solutions étudiées pour résoudre leurs problèmes de financement de la transformation indispensable de leur entreprise. L’externalisation et l’in-sourcing (reprise de parc) incarnent également des possibilités intéressantes dans le cadre de ce financement par un apport en capital et un lissage de la dépense dans le temps. La transformation n’est alors plus envisagée comme une dépense (voire une surdépense), mais bien comme un investissement d’avenir, dans le temps.

Dans les PME/PMI, l’attachement aux actifs se révèle souvent plus fort. Néanmoins, l’arbitrage entre financement et possession joue généralement en faveur de la reprise de parc

Qu’en est-il des suppressions de postes annoncées par HP ?

Effectivement, un projet de suppression de postes a été annoncé et concernera tous les pays dans les mêmes proportions (voir nos articles http://www.silicon.fr/action-europeenne-des-syndicats-dhp-et-deds-32405.html et http://www.silicon.fr/hp-va-saigner-a-blanc-eds-en-europe-31576.html ). Néanmoins, ce projet se déploiera selon les réglementations et modalités propres à chaque état. Actuellement, la direction française mène des discussions et des négociations avec les partenaires sociaux et les autorités.

Finalement, que vous apporte réellement HP ?

En général, les SSII ont du mal à financer les investissements commerciaux lourds. La proximité d’HP avec ses clients, ainsi que la qualité de ces relations limitent les situations de conflit. Elles renforcent donc la relation avec les clients existants EDS et offrent des opportunités positives auprès des clients HP. Enfin, les équipes commerciales des deux entités se sont très vite accordées. En France par exemple, il n’existe aucune différence culturelle et on a même constaté un fort appétit réciproque de collaborer.

Par ailleurs, nous profitons de gros investissement en Recherche et Développement, autre point faible des SSII. Or, dans une relation d’externalisation de plusieurs années, la visibilité qu’apportent la vision et les feuilles de route technologiques –entre autres- rassurent les entreprises. Autre avantage : nos clients bénéficient en avant-première des avancées technologiques créées ou adoptées au plus tôt par HP.

Enfin, la notoriété de la marque HP apporte beaucoup à la marque EDS.

Au-delà de ses implantations et de ses clients comment EDS enrichit-elle les activités d’HP ?

EDS est intégrée à la division HP Technology Solutions Group (TSG). Elle apporte à HP son savoir-faire et son portefeuille de clients, dans divers pays et secteurs économiques, sur trois domaines.

Sur les services d’infrastructure, nous amenons notre expérience en proposant un service maîtrisé, avec une qualité de service mesurable, prévisible et homogène. Malgré la tendance à la délocalisation, un personnel compétent local et parlant la langue du client reste indispensable.

Bien que cela ne soit pas très connu, EDS est le numéro deux mondial de l’applicatif, avec près de 20 % de son chiffre d’affaires pour plus de 6 milliards de dollars. Avec nos offres comme la gestion de parc applicatif, la modernisation et l’industrialisation des services, les plateaux de maintenance applicative…

Quant au BPO (Business Process Outsourcing), nous sommes complémentaires. En effet, HP tient de positions fortes sur les domaines financiers, tandis qu’EDS est très présent sur le CRM ou les RH.

Les deux sociétés sont encore juridiquement distinctes. Cela va-t-il durer longtemps ? Comment collaborer entre HP et EDS ? Et avec qui le client signe-t-il ?

Si EDS rejoint TSG, il s’agit actuellement surtout d’une organisation interne. Car la plupart des entités nationales d’EDS continuent d’exister, et que les choses ne peuvent évoluer que de manière spécifique selon les réglementations et législations locales. Mais pour le client, tout cela n’entre pas en jeu.

Nos équipes travaillent ensemble, dans une relation de partenariat privilégié. Sur le plan contractuel, le client signe avec EDS ou HP selon les cas. Il dispose alors d’un interlocuteur unique qui s’assure de trouver les bons contacts HP ou EDS selon les besoins. Certes, il n’y a pas de relation hiérarchique entre personnels HP et EDS, mais nos processus internes sont bien huilés pour que le client soit satisfait, sans renvoi de responsabilité entre deux entités étrangères.

Pourrez-vous encore conserver votre indépendance dans la préconisation de solutions au client ?

Bien entendu, HP cherchera à promouvoir ses technologies, sans que nous imposions des solutions. Et pourquoi un client refuserait-il d’excellentes solutions ? De toute façon, tout prestataire doit composer avec un existant installé. Pas d’inquiétude sur ce point, car aujourd’hui le marché est tiré par la demande des clients et non par l’offre, et le niveau de maturité des entreprises est de plus en plus élevé. Une situation qui permet de faire jouer une concurrence saine et positive.


Auteur : José Diz
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