Franck Cohen (SAP): «Le Cloud est l’offre par défaut pour le CRM, la RH et les achats»

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SAP - Franck Cohen

Le président de SAP Europe revient sur les perspectives économiques de l’éditeur et détaille la récente restructuration de la société, qui voit le Cloud devenir l’offre par défaut dans trois domaines. Et les commerciaux de SuccessFactors et Ariba de prendre le pas sur leurs collègues issus du « on-premise ».

Silicon.fr : Les derniers résultats de SAP en Europe montraient une croissance soutenue en Europe du Nord et une progression plus modérée en Europe du Sud. Est-ce toujours la tendance en cette rentrée ?

Franck Cohen : Je pense que nous sommes entrés dans une phase économique assez longue, caractérisée par une remontée très lente de l’activité en Europe. L’élément le plus positif réside dans le sursaut qu’on observe dans le Sud du continent. Je crois que nous avons touché le fond et que nous sommes en train de remonter la pente. Cela ne concerne pas un pays en particulier, mais bien tous les pays. Pour la première fois depuis longtemps, notre activité en Grèce connaît une progression à deux chiffres. Et les perspectives sont bonnes sur le trimestre à venir. Idem en Italie et en Espagne.

Franck Cohen, SAP EMEA
Franck Cohen, SAP EMEA.

Même si les pays du Nord continuent à être mieux lotis, avec  un niveau d’investissement IT supérieur. La France se situe entre ces deux pôles : on n’y a jamais souffert autant que dans les pays du Sud, mais on n’a jamais connu les envolées de croissance observées dans les pays du Nord.

Quelles sont les locomotives de l’activité en Europe ?

En dehors de l’Afrique et du Moyen-Orient, l’ERP ne tire plus la croissance. Sur la première partie de l’année, les fonctions cœur – finance, achats, production – ne pèsent plus que 21 % du chiffre d’affaires en Europe. Les moteurs de la croissance résident dans notre portefeuille d’innovations, le Cloud, le In-Memory avec Hana et la mobilité. Et des solutions développées sur la base de ces plates-formes. Notamment, au-dessus de Hana, nous avons bâti tout un porte-feuille de nouvelles solutions par industrie. Cette nouvelle génération de solutions se porte très bien.

De son côté, l’analytique repart. Nous avons signé près de 40 nouveaux clients en Europe sur l’analyse prédictive, une offre toute nouvelle pour SAP. Nous venons d’ailleurs d’annoncer le rachat de la société Kxen, un spécialiste de l’analyse prédictive. Car nous avions besoin de profils ayant baigné dans l’analyse prédictive depuis des années pour tirer le meilleur parti de nos technologies. Nous disposions de très peu de compétences en interne.

En France, on entend souvent que le décollage du porte-feuille d’innovations de SAP est plus lent que dans les pays nordiques. Est-ce toujours le cas ?

En France, clairement, l’engouement pour les solutions Cloud, In-Memory ou mobiles est moindre que dans les pays du Nord. Mais il est supérieur à ce que l’on rencontre dans les pays du Sud. Les entreprises françaises sont volontiers plus attentistes et essayent d’avoir des références, des solutions plus éprouvées avant de s’engager. Même si cela tend à évoluer. Des entreprises majeures ont fait le choix du tout SAP en France. Un très gros contrat vient ainsi d’être signé dans l’Hexagone.

Le démarrage de Hana en France a notamment été handicapé par la politique de licensing, SAP ayant décidé de ne pas pratiquer de remise, ce qui est peu habituel. Êtes-vous revenu sur ce choix ?

Nous n’avons pas changé d’avis : il n’y a pas de remises sur Hana. Nous avons fait des offres promotionnelles autour de packages incluant Hana.

Le gros enjeu de SAP autour de Hana réside dans la migration de la base installée. Où en êtes-vous en Europe ?

Cette bascule de grands clients sur Hana est en cours et nous obtenons de bons résultats sur ce terrain. L’offre Business Suite sur Hana a été lancée il y a huit à neuf mois, la solution a atteint le stade de la maturité. De grandes entreprises étudient donc aujourd’hui cette migration. Le passage à Hana se prépare, se planifie,  fait l’objet de budgets dédiés : la migration prend donc du temps. Les résultats se feront surtout sentir en 2014. Ce n’est pas un investissement qu’on réalise sur un coin de table.

Est-ce que l’arrivée de 12c, la dernière version de la base de données d’Oracle, pour laquelle les grands comptes disposent de DBA déjà formés, pourrait venir contrarier ces plans de migration ?

Je ne crois pas que cela nous affectera. Les évolutions de 12c étaient attendues. Notre approche avec Hana est totalement différente même si Oracle tente de minimiser cet écart. La perspective d’Oracle reste inchangée : l’éditeur souhaite défendre un principe fondamental qui est que les entreprises ont besoin de bases de données relationnelles. Tout ce que fait Oracle consiste à améliorer leur base de données relationnelle, conçue il y a trente ans. Le challenge de SAP, c’est de réfuter ce postulat.

Nous pensons qu’il est impossible de concevoir des applications Big Data avec une base de données classique, en ligne. Nous n’avons pas d’acquis à protéger ; nous pouvons donc nous permettre de changer la donne. Je pense que les entreprises ne sont pas dupes. Et, avec la baisse tendancielle du coût du hardware, avec les offres d’hébergement que nous avons lancées pour aider les clients à basculer, la transition vers cette nouvelle donne va s’accélérer.

A quelle vitesse se déroule la migration des entreprises vers vos offres Cloud ?

Le Cloud connaît une croissance à 3 chiffres, portée par les acquisitions mais aussi par notre porte-feuille d’offres, désormais très complet. On couvre le CRM, les RH, les achats, l’ERP… Aucun de nos concurrents ne possède une couverture aussi large dans le monde du Cloud. Ce qui nous permet d’avoir une stratégie plus agressive, pour les clients SAP bien sûr mais aussi auprès de toutes les autres entreprises. Contrairement à Salesforce ou Workday, nous pouvons leur proposer une solution complète 100 % Cloud.

En interne, nous nous sommes restructurés, en combinant les équipes on-premise et Cloud sur trois sujets : les RH, le CRM et les achats. Ces équipes ont fusionné pour disposer d’une masse critique plus importante. Surtout, le Cloud est devenu l’offre préférentielle pour ces équipes. Ces dernières sont d’ailleurs dirigées par des personnes issues des activités Cloud. Par exemple, les commerciaux SAP France qui vendaient des solutions RH on-premise ont basculé sous la bannière des offres Cloud RH. Et ce changement est intervenu dans l’ensemble du groupe. Nous avons d’ailleurs en parallèle lancé des offres de migration permettant aux clients de basculer plus simplement vers le Cloud.

Récemment, SAP a annoncé le départ d’Eric Duffaut et le changement de poste de Jim Snabe (qui ne sera plus le co-Pdg de l’éditeur). Est-ce que cela signifie un SAP moins européen et plus américain ?

Pour Jim, il s’agit d’un choix personnel, celui de se rapprocher de sa famille à Copenhague. Et il reste au sein de SAP, en entrant au conseil de surveillance. Il conservera par ailleurs le sponsoring de certains dossiers chez de grands clients. Le centre névralgique de SAP reste en Allemagne. Je ne crois pas qu’un basculement vers les Etats-Unis soit envisageable. Au sein du conseil d’administration de la société, plus de la moitié des membres sont européens. Nombre de managers au niveau global sont en Europe. Et ce continent pèse toujours plus de 50 % du chiffre d’affaires de SAP.

Mais, si on regarde le marché IT dans son ensemble – et le logiciel plus particulièrement -, force est de constater la domination américaine : il est donc logique de retrouver, aux Etats-Unis, nombre de dirigeants du secteur. C’est là que se situe le principal vivier de talents. Même si je pense que l’Europe doit combattre cet état de fait.


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