G. Karsenti, HP TSG France: “Notre logique face au client a radicalement changé”

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Gérald Karsenti (*), directeur général des Ventes TSG de HP France, explique comment la démarche client a été profondément modifiée. L’heure est à l’accompagnement global, “de bout en bout”

HP a renouvelé sa stratégie, avec la présentation de son offre sous la terminologie “Business Technology”. Comment résumer ce changement?

“Notre logique d’organisation a été profondément remaniée. Face au client, nous adoptons désormais une approche globale de bout en bout, afin de construire la bonne solution. Et nous évaluons cette solution non seulement du point de vue du service client mais également de sa profitabilité. Car c’est la meilleure façon de montrer notre engagement de pérennité et, donc, de qualité du projet.

Cela représente une transformation profonde de notre organisation et de notre attitude.

L’environnement de HP a changé, il est vrai, suite aux nombreuses acquisitions majeures menées à bien ces 3 dernières années, suite à l’absorption de Compaq (et DEC): Peregrine, Mercury, Opsware, Neoware…”

Le cas d’Opsware est intéressant, car HP a investi 1,6 milliard de dollars pour s’offrir le spécialiste des logiciels d’automatisation du ‘datacenter’. Or HP est passé devant IBM, comme numéro un, presque en catimini?

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“Il n’est pas dans la culture de HP de claironner partout qu’il est en tête. Pour le client, en revanche, c’est désormais une vraie alternative qui s’offre. HP et IBM présentent des positions très différentes.

IBM a choisi le modèle “Accenture”, alors que nous, chez HP, nous voulons rester numéro un de l’infrastructure technologique. Prenez le cas de la refonte ou de la création d’un ‘data center’.Les clients veulent avoir un deuxième choix. Ils l’ont.”

Oui, mais IBM détient le mainframe, créneau où HP n’a pas d’offre…

“…sauf que les entreprises se remettent en question et cherchent à délester leurs ‘data centers’. Or, le seul fournisseur qui peut assurer de bout en bout le service, depuis le clavier de chaque poste, les serveurs, les logiciels systèmes, jusqu’à l’impression, la console de supervision, le stockage… seul HP peut le faire avec sa propre offre”.

Comment vous positionnez-vous, par rapport à IBM?

“Nous sommes devenus le leader de l’infrastructure technologique.

Nous sommes numéro 1 dans les baies de stockage, les serveurs (Unix, Linux, Windows – et x86), les PC portables, les imprimantes (laser et jet d’encre).

Et nous sommes numéro 2 dans les systèmes réseaux de stockage, les dérouleurs de bandes, les serveurs ‘lames’ (blade servers), les PC de bureau, les stations de travail…

Ce positionnement présente un avantage : il nous permet de nous allier avec l’ensemble de l’éco-système du marché, avec des partenaires comme Accenture, Capgemini… mais également des éditeurs de logiciels.

IBM perdait de l’argent dans la micro-informatique et a tout stoppé. Aujourd’hui la micro-informatique de HP est rentable.

IBM continue de descendre dans les couches “métier” vers le middleware; la frontière est de plus en plus ténue face aux éditeurs de logiciels.

Nous, nous n’avons pas de problème de cohabitation avec Oracle, SAP, Sage… La preuve, tous ces nombreux benchmarks réalisés sur nos plates-formes, permettant de comparer les offres applicatives

Nous avons une logique de “briques de fondation”: ceci permet de construire une offre structurée reposant sur des standards ouverts, et une offre compatible avec les plates-formes existant chez nos clients.

Un bon exemple: ce que nous proposons avec un de nos partenaires: une offre de connexion directe de nos systèmes de stockage EVA sur des systèmes IBM iSeries (AS 400), une solution alternative à celle d’IBM.”

Comment votre offre évolue-t-elle?

“Nous avons l’ambition de couvrir tout le S.I. et nous faisons le pari de transformer la technologie en valeur mesurable par nos clients.

Grâce à notre nouvelle architecture globale, nous aidons les entreprises à être plus performantes. Nous mettons à leur disposistion les meilleures solutions possibles au bon moment. C’est une démarche différente de celle du “On Demand” d’IBM.

Nous nous fixons trois objectifs majeurs:

– contribuer à accélérer la croissance de nos clients,

– diminuer les coûts (alternative à IBM; nous remettons en cause le schéma du logiciel recurrent, par exemple)

– sécuriser davantage la technologie : minimiser les risques (plans de reprise d’activités, etc.) y compris dans la dimension juridique.”

Depuis quelques mois, HP présente son offre, en strates, avec des sigles nouveaux comme ‘BTO’ ‘BIO’…

“Nous présentons notre offre sur trois niveaux, depuis l’infrastructure (le réseau, les plates-formes systèmes) jusqu’aux applicatifs décisionnels:

1- infrastructure technologique (‘Adaptative infrastructure‘): l’objectif est une réduction des coûts, grâce, en autres leviers, à la virtualisation et à une meilleure gestion des risques technologiques.

Notre offre recouvre les datacenters de nouvelle génération, automatisés et disponibles 24h sur 24, avec des technologies innovantes, comme les serveurs ‘lames’.

2- optimisation des ressources (‘Business Technology Optimization‘, ou ‘BTO’): il faut parvenir à un meilleur contrôle, à une supervision ou management plus efficace du S.I.. C’est l’offre HP software, avec, par exemple, les architectures de “grid computing” et, bien sûr, Open View. c’est également l’offre d’Opsware, que nous venons de racheter

3- optimisation du traitement des données (‘Business Information Optmization‘): c’est le créneau de la ‘Business intelligence‘ et de la gestion de l’information en général, avec les cycles de vie (ILM): cf. l’offre Neoview, qui concurrence celle de Teradata, par exemple. C’est là qu’intervient également l’offre de Khnightsbridge, récemment acquise.”

Quels changements s’opèrent dans votre organisation commerciale?

“Notre nouvelle orientation “Service et solutions” se traduit par la création de “pôles conseil” par secteur. Par exemple, celui de la santé: nous avons recruté et formé des consultants spécialisés dans l’archivage médical.

Nous avons construit une expertise “métiers” par secteurs économiques: télécoms, banques, industries.

Nous avons optimisé notre “modèle “d’accès au marché” en renouvelant notre réseau de partenaires. Nous ne voulons pas de partenaires qui soient uniquement concentrés sur des tailles de client (grands comptes, par exemple…) mais des acteurs intéressés par des déploiements de solutions “de bout en bout”.

Nous allons également renforcer notre couverture de contacts en “face à face”, notamment en ayant un commercial “architecte” par grand client, secondé par un ingénieur conseil.”

Allez-vous élargir votre réseau indirect?

“Oui, clairement. Nous voulons développer la part de marché indirect. Nous cherchons des partenaires, autonomes, compétents.

Par ailleurs, depuis février 2007, nous avons développer le canal de Vente par téléphone: HP France est très moteur sur ce créneau qui touche à la fois aux matériels, aux services (cf les “care packs” maintenance, installation…)

Le téléphone permet d’identifier de nouveaux projets des besoins particuliers. Dans 80% des cas, nous passons le relais à un de nos partenaires.”

Où situez-vous votre potentiel de développement en France?

“Auprès d’entreprises possédant des sites centraux IBM, par exemple. Et en particulier des sociétés du secteur bancaire, là où IBM est en défense.

Nous allons pousser notre offre de services d'”outsourcing“. Nous avons des références solides comme Renault.

Nous voulons également pousser nos solutions de secours, nos solutions alternatives pour les ‘datacenters’ et les sites centraux.”

( *) Un ex-IBM Gérald Karsenti a le titre de ‘vice president’ et directeur général des ventes de l’activité Solutions Technologiques de HP France – ce qui recouvre les serveurs, les solutions de stockage, les solutions logicielles et les services. Il rapporte à Yves de Talhouët, pdg de HP France. Avant de rejoindre HP, Gérald Karsenti était dga chez Sogeti (Groupe Cap Gemini) où, depuis janvier 2006, il était en charge de 3 domaines d’activités (application services, infrastructure services et haute technologie). Il était également président de la filiale «Application Services SAS ». Auparavant, il a passé près de 17 ans chez IBM à des fonctions de vice-président au sein des différentes entités d’affaires d’IBM (Business Partner Division, IBM Software Group). Il avait commencé par des responsabilités internationales, notamment au Japon, en Russie, en Europe et aux Etats-Unis. Il a notamment été vice-président ‘world wide’ des ventes PME-PMI et des partenaires d’IBM Software Group.

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