Infor réaffirme ses ambitions sur le 'mid-market'

Réseaux

Lors de son événement annuel qui se tenait à Milan, l’éditeur a rappelé sa stratégie et exposé sa politique de partenariat : faire jouer la synergie produits, et se rapprocher plus encore du réseau.

Milan. – Spécialiste du mid-market, l’éditeur de progiciels Infor est un acteur de poids sur le marché avec son chiffre d’affaires de plus de 2 milliards de dollars, ses 70 000 clients et ses 8 000 collaborateurs dans 125 pays.

La croissance externe reste au rendez-vous. Avec des acquisitions remarquées comme celles de Mapics, Geac (System 21, Streamline), SSA (qui a racheté l’ERP Baan), Extensity, Sun Systems ou encore Systems Union, Infor s’est toujours positionné comme fournisseur de solution de bout en bout pour les PME/PMI, y compris avec des déclinaisons verticales.

« Nous poursuivrons notre politique d’acquisitions, tout en maintenant le développement des lignes de produits existantes et le rythme de notre croissance organique. En 2010, nous accentuerons même notre domination sur le mid-market mondial, sur lequel aucun acteur ne dispose d’une large part de marché, » affirme Greg Corgan, président des opérations mondiales et vice-président chez Infor.

« Nos acquisitions n’ont pas pour objectif de forcer les clients à acheter notre plate forme, mais bien à disposer de modules indépendants et complémentaires qui peuvent aussi d’intégrer à notre plate-forme

Pour apporter plus de cohérence à ses différentes solutions illustrant sa stratégie best-of-breed (assemblage des meilleurs logiciels pour chaque besoin fonctionnel, plutôt qu’une approche intégrée), l’éditeur a lancé son offre Infor Open SOA en 2007. Un sujet encore plus d’actualité aujourd’hui.

« Les PME/PMI réclament des solutions de bout en bout avec un unique interlocuteur. Grâce à Infor SOA, nos partenaires peuvent leur proposer une approche modulaire sur laquelle tous peuvent capitaliser technologiquement et financièrement, », souligne Jean-Philippe Pommel, directeur en charge des opérations “Channels & Alliances“ chez Infor..

Un portefeuille bien plus large que les multiples ERP

Si la notoriété d’Infor ne pose aucun problème sur les progiciels ERP, il en va autrement des autres offres. Ainsi, les clients de l’offre de gestion financière Sun Systems (à ne pas confondre avec Sun Microsystems) conservent le produit avec satisfaction, mais la base croît très peu. Et il en va de même pour nombre de produits en France et en Europe (hors marché d’origine de ces produits, bien entendu).

Et cet événement “Partenaires” de Milan était aussi l’occasion de présenter au réseau les opportunités de chiffre d’affaires liées à ce large portefeuille.

« Infor est bien identifié comme un éditeur ERP positionné sur le mid-market à travers le monde. Toutefois, nous sommes aussi présents sur l’EAM [Enterprise assets management ou gestion des actifs d’entreprise] , le CRM [Customer relationship management ou gestion de la relation client], le SCM [Supply chain management, gestion de la chaîne d’approvisionnement -ou de la logistique], le SRM [Supplier relationship managmentou gestion de la relation fournisseur], le FMS [Financial management system ou Gestion financière], le PLM [Product lifecycle management ou gestion du cycle de vie des produits], ou encore le HCM [Gestion des ressources humaines], ou le Performance Management [gestion de la performance ], » énumère, d’une traite, Greg Corgan.

« Nos solutions disposent désormais d’une réelle technologie SOA opérationnelle, et cela représente un atout pour nos clients et nos partenaires. En effet, il devient alors possible de proposer une approche par composant, sans remise en cause de l’existant et avec des produits ouverts à la collaboration avec des logiciels tiers. Au final, de nombreuses opportunités pour tous.» One more time ?…

Renforcer les échanges avec les partenaires

Avec la crise, la zone EMEA (Europe, Moyen-Orient, Afrique) présente un potentiel incontournable pour tout éditeur. Or, Infor compte 1 200 distributeurs et partenaires dans le monde, mais seulement 350 partenaires EMEA (une vingtaine en France), dont plus de 240 autorisés à implémenter, vendre et supporter les solutions.

« 18 de nos partenaires ont vendu pour 400 000 à 800 000 dollars de licences, et quatre pour plus d’un million de dollars », a lancé Jean-Philippe Pommel aux nombreux partenaires présents.

Cependant, l’équilibre des forces de ventes s’avère délicat. En effet, l’éditeur dispose de trois circuits de vente : la vente directe, le réseau de partenaires, et le Customer Direct Sales ou CDS (proposant d’autres produits aux clients).

« Les règles du jeu sont différentes selon les pays. Mais globalement, nos équipes de ventes directes s’adressent essentiellement au haut du mid-market dont les cycles de vente sont plus longs. Les partenaires ciblent les TPE et PME/PMI, tandis que le CDS ne prend en charge que les petites transactions non complexes », précise Jean-Philippe Pommel

Le Channel Advisory Board Council, annoncé cet été), réunira des partenaires historiques (nommés pour un an) pour des échanges trimestriels francs et directs avec la direction d’Infor (et réunions téléphoniques), afin de remonter les attentes et demandes des réseaux. Par ailleurs, Infor annonce le recrutement de 50 partenaires supplémentaires sur la zone EMEA, et une augmentation du 40 % du budget marketing consacré aux partenaires (génération de leads, campagnes, journées clients…). Les accords comme celui signé avec IBM pour des solutions packagées sur serveurs dédiés clés en main devraient également générer des affaires.

Autre mesure Phare, l’offre Infor Flex permet au client de disposer plus facilement d’une maintenance dans le temps avec des mises à jour des logiciels, grâce à un financement étalé dans le temps. En quelque sorte, une vente de solution (logiciels, matériels et services) de type traditionnel, avec les avantages financiers du mode Saas… Les partenaires peuvent évidemment utiliser cette offre actuellement plus favorablement accueillie.

« Aujourd’hui, les partenaires génèrent 24 % de notre chiffre d’affaires », déclare Jean-Philippe Pommel. « Notre objectif consiste à élever ce taux à 50% d’ici à 2012, hors ERP


Auteur : José Diz
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