Lin Cheng (ZTE) : « Nous pensons avoir une chance de devenir fournisseur d’un opérateur en France »

Un chiffre d’affaires en hausse, mais des revenus en baisse pour ZTE en 2011. C’est la conséquence de la stratégie de croissance qu’a mise en œuvre l’équipementier chinois. « Pour croître, il faut investir », confiait Lin Cheng, vice-président responsable de la division Europe et Amérique du Nord, lors d’un point presse ce mardi 3 avril.

« Nous vivons dans un secteur très concurrentiel. Plus qu’avant, poursuit le dirigeant. C’est le prix à payer pour avoir plus de croissance donc moins de profit. Et la politique de la société est de privilégier la croissance. »

Celle-ci vient notamment d’Asie qui génère près de 64 % de l’ensemble des revenus monde (dont 45,8 % pour la Chine). Le reste du chiffre d’affaires se répartissant entre l’Europe, l’Amérique du Nord et l’Océanie (23,7 %), et l’Afrique (12,4 %). L’Europe seule compte pour à peine 10 % des 10,25 milliards d’euros de revenus de ZTE et la France 1 % environ. « Ça nous laisse une grande marge de progression », plaisante, à demi-mot, Lin Cheng.

Chercher la différenciation

Une progression que l’équipementier va certes aller chercher dans la vente de terminaux (la plus dynamique des divisions du groupe, mais pas forcément la plus rentable), mais aussi du côté des offres réseau et services. Pour la France, particulièrement, où ZTE fournit notamment Orange en Livebox (800 000 en 2011), mais aussi des solutions réseaux mobile 2G/3G pour l’outre-mer (Martinique, Guadeloupe, Guyane, Réunion), le fournisseur compte bien profiter de la mise en chantier de la 4G pour renforcer sa position sur le secteur.

Problème : la plupart des opérateurs ont déjà (ou sont en passe) choisi leurs fournisseurs. De l’Alcatel-Lucent un peu partout mâtiné de Nokia Siemens chez Free et Orange, d’Ericsson chez Bouygues Telecom, peut-être du Huawei chez SFR… Que reste-t-il donc à ZTE ? « La compétition entre les opérateurs va s’appuyer sur les services, les prix et éventuellement le réseau, car les opérateurs ont envie de différenciation en 2G, 3G et 4G. Il faut donc qu’ils se distinguent sur les fournisseurs pour créer cette différence », répond un peu énigmatiquement Lin Cheng.

Jouer sur la vitesse

Il entend notamment mettre en valeur la capacité d’innovation de son entreprise et sa vitesse de mise sur le marché des offres qui permettraient aux clients d’être les premiers à capter la nouvelle clientèle de ce nouveau marché 4G. Et d’ajouter que « en regard de la situation de nos concurrents, nous pensons avoir une chance de devenir fournisseur d’un opérateur en France ». Quel opérateur ? Quels concurrents ? Lin Cheng n’en dévoilera pas plus. Si ne n’est que la différence pourrait se faire sur l’offre multi-radio « certainement la plus compétitive actuellement ».

En 2012, ZTE « entend s’impliquer plus sur les projets haut débit et aborder le marché de l’Éducation en ligne ». Ce qui passera notamment par l’offre des stations radio TD-LTE à 3,5 GHz. Et aussi produire des équipements plus respectueux de l’environnement, promet Lin Cheng. 2012 devrait également voir la fin des travaux du centre de recherche de Poitiers. Une cinquantaine de personnes (sur les 300 que compte ZTE en France) bénéficieront alors de 5000 m^² de bureaux pour accélérer la R&D de l’équipementier.