Oracle dédie un site à la vente aux PME

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Les grands de l’informatique multiplient les arguments pour séduire les
revendeurs de proximité. Dernières opérations : des sites Web d’aide à la vente
pour les partenaires de terrain

Dans son étude publiée la semaine dernière sur l’infrastructure logicielle dans les PME françaises, IDC indiquait que les PME/PMI se fiaient essentiellement à leurs prestataires et revendeurs pour leurs investissements informatiques. Un résultat peu surprenant, mais dont l’ampleur (70 % de ces entreprises le confirment) explique les multiples initiatives des grands acteurs du marché envers les revendeurs et intégrateurs.

Objet des convoitises de tous ces ténors, ces derniers doivent effectuer des choix, et éliminer certaines propositions. En effet, souvent de taille modeste, un revendeur un intégrateur local ne peut former ses informaticiens à toutes les technologies du marché, mais préfère logiquement les spécialiser sur deux ou trois d’entre elles. Stratégiquement, les éditeurs doivent donc tout mettre en ?uvre pour les convaincre de la facilité et de la valeur ajoutée qu’ils leur procurent.

Les outils des grandes entreprises au service des revendeurs.

C’est pourquoi les éditeurs développent des espaces Web pour aider à la vente aux PME/PMI, et accentuent leur support aux partenaires sur le terrain. En combinant outils sur Internet, commerciaux de terrain et opérations marketing, les éditeurs fournissent aux revendeurs modestes les moyens évolués jusqu’à présent réservés de grandes entreprises !

« Depuis juillet 2006, nous avons créé une division de 60 personnes dédiée aux PME en France, malgré notre modèle de vente totalement indirect, »

Pourquoi cette mobilisation soudaine ? Premièrement, l’étude IDC est assez claire sur le poids des revendeurs et intégrateurs dans le processus de décision pour les achats informatiques des PME. Par ailleurs, les Microsoft, IBM et autres proposent déjà ce type de site. Enfin, l’exercice 2006 d’Oracle (finalisé en mai 2006) montrait une progression de +20 % sur les PME. Des motivations b ien concrètes !

Assister l’élaboration d’une stratégie de vente

Le site Web contiendra un grand volume d’information sur les solutions, mais Oracle souhaite également en faire un outil de partage et d’échange interactifs entre clients et partenaires. Avant la fin de l’année, le site Web en français sera disponible, avec diverses astuces ergonomiques pour le rendre non seulement attrayant, mais aussi facile à utiliser et à consulter. Le guide d’aide à la vente en ligne est destiné aux membres du réseau Oracle PartnerNetwork, point d’entrée unique pour les partenaires et revendeurs PME/PMI.

Outre les informations sur les produits Oracle, il propose des méthodes d’approche commerciale des PME et des conseils pour développer une stratégie PME. Cette assistance pour élaborer une stratégie et à préparer des argumentaires est très appréciée par des entreprises qui n’en font pas une priorité, et y consacrent généralement peu de temps et de moyens. « IDC estime que les PME de 1 à 499 salariés représenteront environ 53 % des dépenses informatiques totales en Europe occidentale en 2006, » rappelle l’éditeur.

rappelle Jean-Pierre Binet, directeur du marché PME chez Oracle. Au-delà de commerciaux assurant le lien avec les partenaires ou les accompagnant sur le terrain, l’éditeur dispose d’un centre de télévente et d’une équipe marketing dédiée. Et justement, la dernière offensive marketing consiste à ouvrir un site Web pour la vente à ces PME/PMI. « Un outil indispensable pour nos 800 partenaires Oracle PartnerNetwork, et présentant aussi les 2 200 solutions autour des technologies Oracle, »souligne Jean-Pierre Binet.


Auteur : José Diz
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