Pivotal et Prosodie ouvrent un… ‘Saas’ : du CRM en ligne

Les prestataires de services ASP (Application service providers) ont apporté une innovation majeure dans le monde informatique, avec la location d’applications en ligne. Ils rompent avec le modèle de vente de licences augmentées d’un supplément annuel pour le support et les mises à jour. Ici, on facture un forfait mensuel par utilisateur et par modules utilisés.

De l’ASP vers le SaaS Pivotal, éditeur de solutions CRM, et Prosodie, opérateur de services en ligne s’associent. L’offre Pivotal ‘Online’ se positionne sur le segment du Saas. «Entre l’offre classique de l’éditeur proposant une licence et de l’intégration, et l’ASP destiné à des entreprises plus modestes avec un préparamétrage, il reste une place pour des applications hébergées à la demande et en ligne, comme le CRM», explique Jean-Marc Kulhmann, directeur général de Pivotal France. Ces offres, baptisées Saas (Software as a service), permettent une personnalisation avancée du progiciel, avec un accès aux fonctions en ligne. Ce modèle présente l’avantage d’un déploiement rapide, d’une montée en charge simplifiée et d’une meilleure maîtrise budgétaire. « Dans la chaîne ?conseil, intégration, transfert de compétence, infogérance et tierce maintenance applicative?, nous intervenons uniquement au niveau de l’infogérance. Pivotal fournit l’applicatif, et les intégrateurs et consultants interviennent sur le terrain pour conseiller et personnaliser les produits, » souligne Jean-François Teissier, directeur marketing chez Prosodie. La mutualisation fait fondre les coûts Si l’entreprise s’acquitte bien de ses jours homes de prestation de manière classique, elle ne paie en revanche qu’une licence mensuelle pour les logiciels. Et Pivotal Online propose ainsi, pour un forfait de 95 euros mensuels par utilisateur un accès à cette offre incluant les modules Sales (et wireless), marketing (avec repoting, mais sans le module OLAP Analytics), et le module Service (hors e-services, l’extranet grand public pour SAV, suivi, etc.). Toutefois, les deux sociétés visent essentiellement le haut du mid-market et les grands comptes. C’est pourquoi ces tarifs s’entendent avec un engagement 12 mois et sur une base de 80 utilisateurs. Globalement, les offres sont accessibles à partir de 30 licences. L’infrastructure proposée ^permet aussi de réduire les frais. Par défaut, le client bénéficie d’un backbone mutualisé, un serveur physique mutualisé (avec serveur applicatif dédié), de bases de données partagées cloisonnées, etc. En option, il pourra opter pour un serveur dédié, une sauvegarde quotidienne, une sécurité avancée, de la haute disponibilité? On notera que l’équivalent « traditionnel » de l’offre précitée revient à un unique versement de 1500 euros par utilisateur auquel il faut ajouter 20 % de maintenance annuelle. Une démarche volontaire, mais modeste « Nos clients réclament en effet de nouveaux modes de vente. Par ailleurs, ils souhaitent obtenir une offre consolidée regroupant les différents produits dont ils ont besoin, et avec un seul interlocuteur, » précise Marc Kulhmann. Le marché montre en effet que l’industrie évolue vers ce type de demande. Car la vocation d’une entreprise n’est effectivement pas de bâtir son système d’information, mais de rester concentrée sur son c?ur de métier. Certains éditeurs comme Siebel, Oracle, SAP ou Microsoft annoncent d’ailleurs le développement des solutions Saas pour 2006. On notera également que Salesforce propose désormais ce type de service. Une évolution intéressante pour cet acteur qui incarne les préoccupations, voire les angoisses légitimes, des éditeurs en place. Dans un premier temps, Pivotal et Prosodie affichent des ambitions très raisonnables. « Nous visons un relais auprès 10 grands intégrateurs et de 20 Var nationaux. Après le lancement en avril, nous avons un objectif de 1000 utilisateurs pour 2006, » lance précise Marc Kulhmann. Quand on compare les tarifications de Pivotal Online à et de la vente traditionnelle, on comprend aisément cette retenue face aux dangers de cannibalisation. En effet, si cette offre fonctionnait à plein régime, que deviendrait le modèle de vente de l’éditeur ? Quoi qu’il en soit, une chose est sûre : le marché informatique évolue vers ce type de solutions, et les deux partenaires ne perdent certainement pas leur temps avec cet investissement ! Un modèle qui fait recette : cf. Salesforce

Pionnier de ce nouveau modèle, Salesforce propose ses applications de gestion de la relation client (CRM) et des forces de vente, en mode ASP. Ce positionnement, souvent toisé par les éditeurs, trouve désormais grâce à leurs yeux. Et pour cause ! Salesforce a annoncé des résultats intéressants pour son exercice clôturé le 31 janvier : un chiffre d’affaires de 91 milliards de dollars (+ 67 %) et 399 000 utilisateurs abonnés chez 20 500 entreprises dans le monde.