SAP France : H. van der Vaeren, nouveau dg, revisite les métiers et les partenaires

Le nouveau directeur général de SAP France, Henri van der Vaeren, 45 ans, s’est exprimé pour la première fois devant la presse au siège parisien de la société, ce 2 mai, à l’occasion de la publication des chiffres du 1er trimestre 2012 (cf. notre article SAP vise +10 % sur 2012).

Parmi les nouvelles directives formulées, le développement des relations et de l’expertise métier est une priorité. Pas uniquement en direct, mais tout autant, sinon plus, avec les partenaires de SAP en France, y compris avec de nouveaux qu’il faut aller chercher.

Mentionnant son expérience de 17 ans dans l’univers des télécoms (son dernier poste était directeur exécutif chez Colt), le nouveau DG – arrivé à la tête de SAP Belgique et Luxembourg en 2010 puis successeur de Nicolas Sekkaki, démissionnaire, en avril dernier à la tête de SAP France –  Henri van der Vaeren constate que SAP jouissait déjà de solides connaissances sur le métier des opérateurs télécoms.

« Mais chez SAP, nous apportons beaucoup plus que du logiciel : de meilleures pratiques de gestion, recueillies, regroupées par nos services, secteur d’activité par secteur. Et un de mes challenges ici en France, c’est d’accéder plus encore aux métiers. » Et ceci afin de favoriser ou amplifier l’alignement avec les DSI : « On constate que l’IT seule génère 2 % de gain d’efficience. Si l’on travaille avec le métier, c’est 8 % d’efficience. Mais si IT et métier sont alignés, c’est +20 % ! Donc, c’est crucial, cet alignement entre métier et DSI. Il faut donc prendre un engagement fort en direction des clients, pour apporter plus de valeur. »

Cela dit, SAP doit continuer de faire remonter les bonnes pratiques : « Nous ne devons pas nous en éloigner sauf si cela apporte vraiment quelque chose, sauf si, par exemple, l’entreprise considère qu’elle a un avantage compétitif à déroger à cette règle. »

Pousser l’innovation

Henri van der Vaeren prend un deuxième engagement : accélérer l’innovation. Deux axes majeurs ont été tracés par la direction de SAP : la technologie ‘in-memory’ HANA et la mobilité (acquisition de Sybase). « HANA permet l’accélération des processus, et permet, par exemple, à des fournisseurs de services ‘utilities’ comme les ‘smart grids’ (donc potentiellement des millions d’abonnés) d’adapter chaque facture à chaque client. Les avantages se traduisent également par une simplification des coûts d’infrastructure et par une simplification des architectures IT. »

S’agissant de la mobilité, le nouveau DG de SAP France admet que, dans le passé, « SAP n’était pas très sexy. Aujourd’hui, nous nous sommes complètement ouverts au monde de la mobilité : d’une part en rendant toutes nos applications accessibles sur mobiles, sur tablettes ; et d’autre part, en ouvrant notre ‘SAP Store’, avec certification de nouvelles applications. »

Travailler beaucoup plus avec les partenaires

Autre orientation prise par le nouveau patron de SAP en France, les relations avec l’écosystème : « Nous allons travailler beaucoup plus avec les partenaires : il faut qu’il y ait 30 à 50 fois plus de consultants chez nos partenaires que chez nous en interne. » Henri van der Vaeren précise sa pensée : « Il ne faut pas craindre que les partenaires soient en concurrence avec nous. Nous voulons leur donner plus, les aider à mieux entrer chez les clients, à être plus prévisibles. »

Autre constat critique : « Trop de gens chez nous communiquent avec les partenaires de façon dispersée ; il faut que notre démarche soit plus structurée, plus transparente. Et en contrepartie, je vais demander à nos partenaires d’être plus engagés avec nous, de moins changer souvent de logiciels, mais d’expliquer plus les avancées des nouvelles versions et de stimuler les innovations. »

« Beaucoup de clients veulent travailler en triangulaire – avec leur intégrateur et avec nous l’éditeur. Nous allons favoriser cette approche (…). Certains clients travaillent même avec deux partenaires. »

Autre remarque : « Parfois, nous avons été perçus comme concurrent et pas assez comme un partenaire. Maintenant, la relation est plus claire, elle repose sur une vraie complémentarité. Et à nous de jouer le rôle d’assureur qualité, par exemple, en réalisant un gagnant gagnant réel. » Et de rappeler le levier que représente la technologie HANA, qui, potentiellement, « pourrait être appliquée à tous les logiciels. » En guise de conclusion, cette petite phrase : « Je suis ravi de revenir travailler sur Paris. »

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Franck Cohen, directeur SAP EMEA, confirme…

Le patron EMEA (Europe Middle East Africa) de SAP, Franck Cohen, est également venu devant la presse, notamment pour commenter les chiffres du 1er trimestre :
« C’est le 9e trimestre consécutif avec une croissance à 2 chiffes. Mais en revenus “licences”, nous sommes en deçà de nos objectifs, notamment à cause de restructuration aux États-Unis. Et en Europe du Sud, le redémarrage est un peu long. »

Franck Cohen constate également « un bond significatif avec l’acquisition de Success Factors, qui a été comptablement consolidé sur ce trimestre », à l’origine d’une croissance de +70 % sur le portefeuille RH de SAP.

Quels sont les moteurs de croissance ? Ce sont les offres spécialisées – les RH, le CRM… tout ce qui n’est pas ERP : « Nous avons enregistré une croissance du logiciel : +10 % et même +12 % en Allemagne. Donc sur l’Europe du Nord, la croissance à 2 chiffres est bien là, notamment aux Pays-Bas, en Belgique, mais également en Turquie. » À l’inverse, en Italie, Espagne et, en partie en France, SAP déplore un « déficit » sur le secteur public. « Il est vrai qu’en France, la période des élections ne favorise pas les investissements. On l’a vu également en Russie, où il y a eu des élections. »

Ce qui progresse le plus ? « C’est la ‘customization’ de nos produits, nos offres spécialisées, et en particulier l’analytique. » Et les prévisions pour le prochain trimestre ? « Elles se situent entre +15 % à +20 % sur le software, mondial. Pour l’Europe, nous prévoyons toujours une croissance à 2 chiffres. »

Pour ce qui concerne les nouvelles orientations, Franck Cohen confirme : « Notre rôle n’est pas de concurrencer les partenaires (…) Désormais, nous allons systématiquement accompagner les projets. Nous voulons jouer un rôle plus affirmé dans le suivi des projets et cela sans concurrencer les intégrateurs : nous allons nous concentrer sur l’architecture, la validation fonctionnelle, l’analyse du plan informatique ; donc, un rôle d’expert. Et cela pour stimuler l’innovation. (…) Nous ferons moins de vente à travers nos consultants sur les modules de base, sur lesquels nous avons été parfois en concurrence avec les partenaires. Car notre rôle n’est pas d’implémenter les projets de A à Z. »

Autre orientation nouvelle : « Nous sommes également ouverts à la revente de logiciels par nos partenaires y compris dans les grandes entreprises qui sont déjà nos clients. Donc nos partenaires sont invités s’investir dans ce nouveau contexte. Donc pas pour vendre de l’ERP de base, mais pour des projets nouveaux, innovants, là où il y a besoin de compétences. »

Autre affirmation : « Nous avons des projets d’implémentation. Mais notre vocation n’est pas de faire de la maintenance sur la durée ; c’est nos partenaires qui le font. Reconnaissons que nous avons pris trop de projets en direct, chez certains clients. Nous changeons : nous n’allons faire que 5 % des heures de consulting, et le partenaire fera 95 %. »

SAP a donc décidé de s’ouvrir : « Oui, et à des plus grands partenaires et à des plus petits. Nous avons recruté 170 nouveaux partenaires en Europe sur l’année passée, et 40 rien que sur ce trimestre. » Comment ? « Nous avons regardé par secteur, là où nous n’avions pas les compétences particulières. Et nous avons favorisé les partenaires où il n’y avait pas de concurrence en terme de chiffre d’affaires, chez nos commerciaux. » Mais le fait est que le chiffre d’affaires des partenaires est désormais intégré dans le chiffre commercial de SAP. « C’est cette transformation qu’a menée avec succès Henri van der Vaeren en Belgique et au Luxembourg. »

Et l’offre SaaS, SAP Busines by Design?

« Elle marche bien en Allemagne. Ainsi, Lufthansa vient de l’adopter pour toutes ses filiales. En Allemagne, SAP a relativement peu de partenaires, mais ils signent plus. En France, nous sommes en deçà de nos ambitions. D’où un peu de restructuration en cours depuis ce 1er trimestre. Nous avons décidé d’avoir deux équipes distinctes : une pour la partie ventes directes, vers les grands comptes, et une autre équipe en charge de l’indirect, pour la cible des PME. Et nous devons cibler notre énergie vers les partenaires qui s’investissent le plus : nous en avons 11 réellement productifs. »