Stockage : EMC Insignia part à la conquête des PME

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Surprise chez EMC, Dantz disparaît au profit de Insignia, qui marque la volonté de conquête du marché des PME par le géant du stockage

Il y a quelques jours encore, lorsque l’on interrogeait les gens d’EMC ? le numéro 1 mondial du stockage – sur la stratégie du groupe en matière de PME (petites et moyennes entreprises), invariablement, le discours rappelait qu’il n’entrait dans sa stratégie d’adresser ce marché.

Et pourtant, EMC ne pouvait continuer de miser exclusivement sur son positionnement haut de gamme, surtout que ses concurrents se sont engouffrés sur ce marché promu à un brillant avenir. En réalité, le secret était bien gardé, car EMC a fourbi ses armes et préparait son offre pour partir à la conquête des PME. Et du coup, la politique d’acquisition du groupe, qui parfois est apparue bien dispersée, prend une tournure beaucoup plus complète. Prenons Dantz, par exemple, la solution de sauvegarde acquise en octobre 2004? Retrospect, le logiciel phare de sauvegarde est un produit clairement destiné aux PME. EMC aura beau lui adjoindre des fonctionnalités de connexion avec des applications réservées aux grands comptes, comme Oracle ou SAP, Retrospect restait un produit destiné en priorité aux PME, et d’ailleurs distribué via un réseau de revendeurs ! Et bien justement, Dantz disparaît, à la satisfaction d’ailleurs de ses équipes ! En effet, la division fait place à EMC Insignia, une nouvelle division qui réalise la synthèse de l’offre du constructeur pour partir à la conquête des PME. Pourquoi les PME ? D’abord parce que ce marché existe, qu’il est demandeur, et que ses besoins et la complexité de l’offre vont aller en croissant. Mais surtout parce que EMC dispose des à la fois de l’expertise technologique, tant sur le matériel que sur le logiciel, pour répondre aux attentes, ainsi que d’une présence sur ce marché, avec Dantz, qui fait déjà appel à un réseau de partenaires. Car c’est peut-être là qu’est la clé de ce marché. On ne traite pas une PME comme un grand compte, car si ce dernier négociera avec les équipes du fabricant pour s’équiper un silo de bandes, les besoins de la PME comme sa démarche d’achat sont liés à une proximité du revendeur, et à ce titre plus d’un géant s’y sont brûlés leurs ailes. EMC annonce donc son programme Velocity SMB, dérivé de Velocity, son programme de partenariat, adapté à la cible des PME et à l’offre Insignia. La démarche d’EMC pour attaquer ce marché est réfléchie. La qualification de la cible correspond aux entreprises dont le chiffre d’affaires se place dans une fourchette de 1 à 25 millions de dollars, avec un équipement de 200 à 250 PC. Un marché estimé pur le stockage à 4,4 milliards de dollars, en progression de 12,5 %. Et tout d’abord, EMC crée sur une nouvelle marque, EMC Insignia. Pour les produits, EMC n’a eu qu’à piocher dans ses stocks et à réunir ensemble les briques nécessaires à composer son offre. Les critères retenus sont la facilité de mise en ?uvre, la largeur des services, l’adaptation aux ressources ‘limitées’ des PME, la mise en valeur des revendeurs. On notera l’apparition de produits packagés, une révolution pour un éditeur concentré sur la vente de licences. Et un focus sur iSCSI particulièrement adapté aux SAN, et sur Microsoft Exchange. Le catalogue évoluera dans le temps. Les produits seront packagés en ‘bundle’, des offres complètes ‘prêtes à l’emploi’ et ciblant des besoins plus précis. Avant de proposer prochainement des appliances. Et probablement de nouvelles acquisitions. La concurrence n’a qu’à bien se tenir, EMC débarque sur le marché des PME?


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