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Christian Hiller, EMC: « La fédération donne le choix aux clients »

Lors de l’EMC forum Paris hier, consistant essentiellement à relayer aux Français les messages clés de la manifestation annuelle EMC World du mois de (voir nos articles). Nous avons rencontré Christian Hiller, président d’EMC France qui a dressé un panorama de l’actualité de la société.

Christian Hiller – EMC

Comment parvenez-vous à mener une stratégie de ‘fédération’ avec des sociétés aussi différentes que VMware, EMC, Pivotal ou RSA, parfois même concurrentes ?

Notre dirigeant, Joe Tucci, considère que chaque société du groupe doit avoir sa propre stratégie, quitte à ce qu’il existe des recouvrements sur les produits.

Il arrive que VMware et EMC proposent des produits avec des fonctions proches, voire identiques. Peu importe, le client pourra choisir celle qui répondra le mieux à son besoin.
De même, nous proposons aussi bien une approche purement VMware qu’Openstack. Le client peut opter pour la démarche et la technologie qui correspond le mieux à son contexte et à ses attentes, et éventuellement en les combinant avec des solutions non VMware ou non EMC. Contrairement à certains de nos concurrents qui proposent une seule technologie et restreignent le choix à leurs produits en catalogue. D’ailleurs, ne pas proposer Openstack entraverait automatiquement l’accès à une grande partie des entreprises et du marché.

Par exemple, nous estimons que VSphere est la meilleure solution du marché. Nous aurions donc tort de ne pas appuyer notre stratégie globale sur cette fondation. Il s’agit de jouer au maximum les synergies entre les solutions (EMC, VMware, Pivotal, RSA, Greenplum…), et de faire travailler les équipes de développement en bonne intelligence. Cela permet aussi de proposer un écosystème étendu bien plus puissant et spécialisé.
Par exemple, la technologie de sauvegarde/restauration avec déduplication Avamar fonctionne très bien pour les environnements VMware. Toutefois, d’autres produits concurrents fonctionnent aussi très bien avec VMware. Et nous faisons en sorte que les entreprises optant pour ces autres solutions les utilisent le plus efficacement possible.

Comment expliquez-vous la croissance d’EMC France de +24% au second trimestre et de +28% au troisième trimestre 2014 ?

L’un des facteurs différenciant et apprécié des clients tient dans la maintenance et la réactivité de notre maintenance. Développer et commercialiser un très bon produit ne suffit pas. Il faut également déterminer le bon prix et surtout proposer le meilleur accompagnement. Ce dernier reposant non seulement sur les partenaires, mais aussi sur nos propres équipes. Un investissement payant sur le long terme. C’est pourquoi EMC dispose d’une équipe de 1000 ingénieurs dont 300 sont chargés du support et du suivi des équipements, et ne sous-traite pas cette fonction stratégique.

Outre cette maintenance internalisée, trois offres technologiques contribuent aussi à ces bons résultats : les baies de stockage 100% flash XtermIO, le logiciel de virtualisation du stockage ScaleIO, et notre solution SDS ViPR. Par exemple, nous pouvons récupérer les espaces de stockage dormants et inutilisés des serveurs dédiés à du traitement.
Ces technologies nous permettent aussi de prendre des parts de marché auprès de clients de nos concurrents. De plus, EMC propose un portfolio de produits très large qui favorise aussi la réponse à des besoins très variés : VNX, Mmax, Isilon, XtremIO, Avamar, etc.

Enfin, l’intelligence de ces équipements permet d’utiliser le bon support au bon moment. Par exemple, dans le cadre de gestion de la paie, il est possible d’automatiser une copie des données vers un équipement plus performant le 24 du mois (Vmax). Une fois les virements et impressions réalisés, il est temps d’effectuer automatiquement l’opération inverse dès le 26 du mois (vers une baie VNX par exemple).

Quels ont vos trois objectifs prioritaires pour 2015 ?

Premier objectif, maintenir ou améliorer la satisfaction client. En plus des enquêtes de satisfaction et de la relation client, l’efficacité de la maintenance et du suivi est une préoccupation constante. Nos baies de stockage connectées sont supervisées en temps réel (sans transmission des informations, mais uniquement des données des équipements) avec objectif d’anticiper ou de prévenir les incidents ou pannes. Aujourd’hui, le moindre arrêt d’un équipement de stockage a une répercussion directe sur le chiffre d’affaires de l’entreprise. Lors d’une alerte, un ingénieur arrive chez le client avec la pièce à changer tandis que le client n’a le plus souvent pas constaté de problème. En effet, il s’agit de faire en sorte que toute panne (inévitable dans le temps) ne surgisse pas ou reste transparente pour l’utilisateur. Quoi qu’il arrive, nous intervenons au plus vite auprès de nos clients, même si l’origine du problème ne relève pas de nos équipements. Ensuite seulement nous discutons avec le client.

Seconde priorité : poursuivre notre croissance. En prenant plus de part de marché à la concurrence sur des segments porteurs comme le flash avec XtremIO, avec le SDS et notre solution ViPR, ou encore selon notre stratégie globale SDDC (Software Defined Datacenter).

Le troisième objectif consiste à accompagner nos collaborateurs pour s’approprier les nouvelles technologies, mais aussi nos partenaires. Car non seulement elles amènent de grandes ruptures, mais elles obligent aussi à vendre différemment.