Oracle aime les PME, et surtout les éditeurs et intégrateurs

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Concernant notre offre technologique pour les PME (bases de données et middleware), notre objectif est clair : accroître notre part de marché de 20 % par an jusqu’en 2010 ! À terme, ce segment devrait représenter environ 40 % du chiffre d’affaires en France», lance Denis Thibaudin, directeur Partenaires et PME chez Oracle France, lors d’une présentation à la presse ce 1er mars, ponctuée par une revue de mode, un impromptu sur… le ‘jean’ -le nouvel Oracle en prêt à porter? On notera au passage que l’offre n’inclut pas les applicatifs « maison », lesquels sont plutôt réservés aux grands comptes et au «haut du mid-market». Ces propos et cette ambition donnent la mesure de l’enjeu sur ce nouveau champ de bataille que sont devenues les PME. Les offres spéciales à leur intention se multiplient : plus simples à utiliser, aussi puissantes, et surtout adaptées aux besoins de ce nouvel Eldorado. Toutefois, une clarification s’impose. «Globalement, le marché que nous ciblons est composé de 700 grands comptes (plus de 2000 employés), de 15 000 PME/PMI (de 100 à 2000 employés), et d’un million et demi de TPE», précise Denis Thibaudin. Des ventes indirectes à 100 % Jean-Jacques Triboulet, responsable marketing PME chez Oracle France, ajoute : «Si nous travaillons généralement en direct avec les grands comptes, nous avons décidé dès 2004 d’adopter un mode de distribution indirect pour proposer aux PME/TPE notre offre technologique (bases de données et middleware).» En effet, s’il souhaite obtenir une tarification agressive, un éditeur ne peut pas recruter des légions de commerciaux de terrain, pour établir une indispensable relation de proximité avec les PME/PMI. La stratégie repose alors sur la mise en place et l’entretien d’un réseau de partenaires (intégrateurs, revendeurs et autres SSII). Et le jeu se complique, car ces acteurs sont fortement sollicités par tous les éditeurs du marché. Néanmoins, Oracle annonce près de 800 partenaires, dont près de 90 % s’adressent essentiellement aux PME. L’absolue nécessité ? Séduire son réseau Afin d’animer ce réseau et d’assurer un suivi de l’activité PME, Oracle a mis en place une division spécifique forte de 60 personnes. L’éditeur annonce également un nouvel espace PME sur son site Web français, qui devrait «s’enrichir rapidemen». Oracle annonce clairement la couleur [cf. les ‘jeans’, bigarrés -tout est permis…] et utilise plusieurs leviers pour accentuer sa présence. En premier lieu, de nombreux éditeurs contribuent très activement à la diffusion de ses technologies en les embarquant dans leurs solutions métiers et/ou spécifiques -un facteur de multiplication très avantageux auprès des clients de ces partenaires. C’est pourquoi l’éditeur multipliera donc les initiatives en direction de ces précieux relais. Second levier, Oracle forme et accompagne les intégrateurs et les SSII en région, et met de nombreux outils à leur disposition via son site OPN (Oracle Partners Network). D’ailleurs, une nouvelle offre à 255 euros par an permet à des intégrateurs (plutôt TPE) de devenir partenaires sur les offres d’entrée de gamme. D’après des chiffres récents produits par IDC, Oracle serait en première position sur les PME françaises avec ces offres, devant IBM et Microsoft. Et le géant américain a décidé de le faire savoir et d’investir pour renforcer son image et sa position. Une campagne de publicité et des tours de France sont déjà en route. Après IBM et Microsoft, Oracle déterre donc la hache de guerre en poussant la communication. Mais la cible ne serait-elle pas aussi du côté de SAP et consorts ? Il pourrait être rentable de les affaiblir sur les PME où déjà ils semblent peiner -pour qu’ils diminuent leurs efforts ailleurs?? Et, au fait, la mode du « jean »? Très tendance… zéro complexe (pièces rapportées de multiples couleurs si vous osez, et retour des pattes… d’éléphants!)