TRIBUNE: Le beurre, l’argent du beurre et le sourire de la crémière…

Vers une clientèle de PME et de petites collectivités territoriales, les prestataires de services les mieux placés ne sont pas les grandes SSII.

Les distributeurs ou revendeurs sur le terrain, souvent des petites structures, savent s’adapter au tissu de leur région pour procurer une assistance de proximité, beaucoup de souplesse dans le négoce de produits et des services d’intégration sur mesure. Toutes ensemble ces petites sociétés de services représenteraient gentiment 35 % du marché de l’informatique en France. Pourtant, leur business n’est pas facile. Entre l’ordinateur assemblé à partir de composants de bonne qualité et le produit ‘de marque’, le client hésite. La recommandation du coiffeur, dont le beau-frère a acheté un produit réputé, devient la ligne directrice du patron de la PME, qui va exiger le même produit, et à un prix cassé. Les intégrateurs sont régulièrement démarchés par le département OEM des grands fournisseurs qui leur promettent monts et merveilles sur la base d’accords de partenariat à la condition de distribuer leur marque en exclusivité. Or, les marges proposées sont ridicules. De plus, certains représentants des grandes marques ne se gênent pas pour contourner et court-circuiter leurs partenaires de la distribution: ils font une offre directe au client final à un prix inférieur. Face au client, le partenaire prestataire passe pour le dindon de la farce! L’équipement, quelle que soit sa nature, n’est qu’un élément du système d’information. Son choix dépend rarement de son adaptation au service offert mais de la stratégie marketing du fournisseur. Or, l’informatique et les réseaux devenant toujours plus complexes, on voit mal les PME se passer d’assistance pour la maintenance de leur site. La grande majorité des VAR (value added resellers, revendeurs) ou des petites SSCI sont des acteurs respectables. Ce sont bien eux qui assurent les prestations de conseil formelles et informelles, les services d’intégrateur. Perturber cette chaîne, introduire des conflits d’intérêts risque de se retourner contre les marques. Leurs dirigeants savent qu’elles ont besoin de relais auprès de leurs clients. Alors, la solution ? Revenir à un vrai partenariat sur le long terme entre fabricants, distributeurs, intégrateurs, revendeurs. (*) Enseignant, chercheur, Ecole Centrale de Paris — Réaction, commentaire? Redaction@silicon.fr