On demand : le modèle salesforce.com face à ses concurrents

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Siebel, SAP, Sage, Microsoft viennent grossir la vague des offres de CRM ‘on demand’. C’est assez drôle de voir ces gens qui investissent sur le marché dans des produits auxquels ils ne croient pas !« . Le commentaire de Pierre Soria, directeur général de salesforce.com France, est sans appel pour ces offres concurrentes. Certes, la multiplication des offres et l’apparition des géants des progiciels de gestion viennent renforcer la légitimité de l’offre de Salesforce.com et participent à la croissance, mais de là à déclarer que « le rachat de Siebel par Oracle est une bonne nouvelle« , il y a un pas que Pierre Soria franchit allègrement. « Oracle dispose désormais de 7 ou 8 solutions de CRM issues de ses développements internes et des acquisitions. Le rachat ne pourra qu’éclaircir le chemin. Et aussi mettre un terme à l’innovation ! Lorsque les gros rachètent les petits, c’est qu’ils ne savent plus innover. Ils nous laissent la place, car dès le départ nous avons proposé un produit véritablement innovant« . salesforce.com est un modèle de succès quasi unique sur le marché des services en ligne. Spécialiste exclusif du CRM (Customer Relationship Management, gestion de la relation client) en mode ASP, les serveurs de l’éditeur gèrent aujourd’hui plus d’un milliard de transactions par trimestre ! Son seul réel concurrent, Siebel, est loin derrière. « Au dernier trimestre, Siebel a vendu 4.000 abonnements. Salesforce.com 42.000. (?) De plus, Siebel On Demand est un développement conjoint avec IBM, qui a fourni ses technologies DB2 et Websphere, et partage les résultats avec l’éditeur. Mais quelle sera la relation que Larry Ellisson entretiendra avec IBM ? » Décidément, salesforce.com ne craint pas la concurrence ! « Nos concurrents ? Soit ils n’ont pas de solution, soit les acteurs historiques du logiciel ‘on demand’ doivent se mettre en opposition avec leur culture et leur modèle économique. Vente de licences ou abonnements ‘on demand’, les deux systèmes se cannibalisent« . « Pour les marchés financiers, les ventes de licences sont la mesure de la valeur de l’entreprise. Or, les abonnements viennent dégrader le chiffre d’affaires des licences. Et puis, proposez à un éditeur de choisir entre un client qui investit 1 million de dollars dans une solution ou 8.000 euros par mois dans une solution en ligne, son choix se portera toujours sur le million !« . Et pour quoi au final ? Selon Gartner, 42% des licences de CRM sont utilisées. Ce qui très concrètement signifie que 58% des licences restent sur les étagères? Décidément, en étant dès son origine un pure acteur des services en ASP, salesforce.com a montré la voie d’un nouveau modèle économique, celui du ‘on demand’, dont la réussite fait bien des envieux, mais que les acteurs historiques des progiciels vont avoir bien du mal à suivre !