WPC 2009 – Microsoft Partner Network : la fin du 'Gold'

Logiciels

Adieu Gold Partners, bonjour Advanced Competency Partners. Microsoft revoit ses programmes : plus de qualité et de garanties pour le client final ? En tout cas, une évolution en douceur sur 18 mois.

Nouvelle-Orleans.- « Bienvenue aux 9 000 partenaires venus de 105 pays !» lance Allison Watson, vice-présidente en charge du Worldwide Partner Group chez Microsoft, lors de la WPC 2009 (Worldwide Partner Conference) se tient actuellement dans la capitale de Louisiane. « Avec Microsoft Partner Network, nous faisons évoluer nos programmes pour mieux répondre aux attentes de nos partenaires. Ensemble, nous créerons plus de valeur ajoutée et de rentabilité au bénéfice de nos clients.»

Eh oui ! Microsoft annonce une refonte de ses programmes partenaires sur 18 mois, pour transformer l’actuel MSPP (Microsoft Partner Program) en MPN (Microsoft Partner Network). Une évolution d’autant plus délicate, que le modèle reposant sur les partenaires est inscrit dans les gènes de l’éditeur. En effet, les 640.000 partenaires Microsoft génèrent 95 % de ses revenus !

« Les clients demandent des technologies qui permettent des gains immédiats et des solutions intégrées déployées par des experts spécialisés », explique Julie Bennani, directrice générale Worldwide Partner Program chez Microsoft. « Et nos partenaires nécessitent de nouvelles compétences et de l’expertise technologique et métier, un positionnement clair et différenciant sur le marché, la possibilité de capter des opportunités et des clients, et une stratégie P2P [Partner2Partner].»

Une visibilité devenue peu lisible

Avec MSPP (Microsoft Partner Program) trois niveaux de partenariats existent actuellement. En renseignant simplement son profil et en s’engageant à signer les conditions générales, un prestataire, revendeur ou éditeur peut devenir gratuitement ‘Partenaire Référencé‘ (sans utilisation de logo Microsoft). Ils sont au nombre de 317.000 aujourd’hui et reçoivent des séries d’informations; ils peuvent accéder à des ressources en ligne et à un support téléphonique, sont invités à suivre des formations… En outre, ils peuvent acheter, pour 320 euros, le Microsoft Action Pack pour un an : réceptions trimestrielles des nouvelles versions des logiciels Microsoft pour utilisation et formation interne, ou démonstrations aux clients. Un pack qui comprend aussi des supports de vente et marketing.

Pour attribuer le statut de Certified Partner, l’éditeur exige des prérequis supplémentaires : disposer d’au moins deux employés exclusifs Microsoft Certified Professionals ou d’au moins une solution testée. Par ailleurs, l’entreprise doit disposer de 50 points partenaires qualifiants obtenus selon les certifications ou compétences Microsoft reconnues, la satisfaction des clients, la contribution au chiffre d’affaires Microsoft, etc. Ces partenaires accèdent à de nombreuses ressources et formations (techniques et commerciales) gratuites ou à prix très avantageux, à des communautés et places de marchés partenaires mondiales, disposent des logiciels Microsoft, etc. Et ils peuvent utiliser le logo “Microsoft Certified Partner” dans leur communication. Le tout pour 1.560 euros par an.

Enfin, pour accéder au statut de Gold Certified Partner, il faut en plus obtenir un niveau d’expertise Microsoft, disposer de 120 points partenaires, et de trois références de clients satisfaits. Encore plus de ressources et de possibilité de visibilités (donc d’opportunités de ventes), et l’utilisation du logo “Gold Certified Partner”.

En affichant 17 compétences (dont la dernière est la virtualisation) regroupant 46 spécialisations, Microsoft n’a pas facilité la lisibilité des savoir-faire de ses partenaires. Difficile pour les clients de s’y retrouver. De plus, difficile pour les non-initiés de différencier un partenaire certifié Gold dans un domaine, qui se vend pourtant pour une autre compétence. Ce qui fait d’ailleurs souvent rager les concurrents.

Enfin, parmi les certifications certaines sont un peu fourre-tout comme Information Worker qui s’applique à des compétences aussi diverses que la collaboration, l’ECM, le Search ou la “data visualisation” (Visio). Microsoft promet de rationaliser la liste des spécialisations, et de travailler à la pertinence des compétences.

Du Program au Network : plus simple, plus strict

Au premier niveau gratuit, le membre de “Communities and Quick Starts” mentionne son e-mail personnel, sa fonction et sa société. Il peut alors accéder aux communautés en lignes et recevoir des informations sur les produits Microsoft, il dispose aussi d’un support en ligne, mais “sans garantie de qualité de service”. « Nous pensons ainsi faciliter le contact avec des experts connectés à des communautés et intéressés par les technologies, qui ne désirent pas pour autant s’engager fortement avec Microsoft», commente Julie Bennani.

Le niveau “Subscriber” réclame de renseigner un profil basique sur l’entreprise, et d’adhérer à un code de conduite Partenaire Microsoft, ainsi que le paiement d’une « cotisation modeste ». Avantages : formations et certifications en ligne, utilisation interne des logiciels Microsoft, support en ligne avec temps de réponse et qualité assurés, et accès aux offres Microsoft Financing.

Pour les deux niveaux suivants, l’entreprise devra montrer des compétences et justifier de sa contribution au chiffre d’affaires de Microsoft. Ainsi, les prérequis pour le Competency Partner seront : des exigences en termes de compétences selon la nouvelle nomenclature, des certifications à jour sur les dernières technologies, des références client, et un chiffre d’affaires MS. Outre les avantages accordés au niveau Subscriber, les Competency Partners profiteront des accompagnements commerciaux/marketing, du support de ventes, des incentives du réseau, d’une place de choix sur les places de marché Microsoft, etc.

Enfin, le niveau suprême d’Advanced Competency Partner nécessitera en plus de présenter son Business Plan ou Solutions Plan, des certifications supplémentaires, un chiffre d’affaires réalisé avec Microsoft et des expériences réussies de projets auprès de clients. En retour, elle bénéficiera de plus d’apports sur les tous les points déjà évoqués, avec une priorité plus importante, mais surtout elle recevra des demandes qualifiées d’entreprises (leads) de la part de Microsoft. «En un an, nous avons apporté plus de 300.000 leads à nos partenaires», confirme fièrement Allison Watson.

Les partenaires doivent revoir leur copie

Pour passer de leur statut actuel aux nouveaux statuts, les partenaires devront souvent revoir leurs certifications et se positionner plus précisément. Les nouveaux logos distingueront explicitement les compétences “Advanced” des autres, et devraient aussi mentionner les dates d’obtention. Mais tout cela est encore à l’étude. De même que les prérequis pour accéder à un statut. En effet, selon l’activité (Var, SVI, centre de formation…), le domaine, le pays… la contribution au chiffre d’affaires doit être considérée différemment et modifier les conditions d’accès à certains statuts. Comment, par exemple, prendre en compte les générations de ventes indirectes (projet SharePoint générant un projet OCS, par exemple) ?

L’évolution vers le Microsoft Partner Network est planifiée à 18 mois. Et chaque partenaire devra considérer rapidement les besoins en formation et en certification pour s’assurer de conserver les compétences à afficher sur son logo MPN !


Auteur : José Diz
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