John Swainson, CA:”La façon de vendre le logiciel change”

Logiciels

En visite à Paris auprès de quelques grands comptes, le p-dg de Computer
Associates s’est prêté à un tour d’horizon sur les orientations stratégiques de
l’éditeur d’Unicenter

CA, un peu comme Oracle, a multiplié les rachats des dernières années. Avec le recul, lesquels auront été finalement stratégiques?

J.S.: C’est vrai, CA a réalisé beaucoup d’acquisitions: 50 ou disons une cinquantaine, entre 1990 et 2000. Ces acquisitions sont motivées par une logique de flux de revenues. Cela dit, il est vrai que nous avons tendance, depuis quelque temps, à réduire le nombre des rachats. Il y a 4 domaines sratégiques, où nous avons concentré nos investissements:

– la sécurité

– le management des événements et des incidents

– ITSM: les outils de management

– la gestion/supervision des applications vitales

Est-ce que ces acquisitions permettent ou visent à réduire les investissments en R&D?

Ce n’est pas l’objectif : nous investissons de toute façon dans la recherche et le développement: 700 millions de dollars par an. Cet effort permanent représente 15% de nos revenus! C’est déjà très conséquent, non?

Mais il est vrai que la question se pose toujours: vaut-il mieux acheter que réaliser les développements en interne. Il n’y a pas de réponse toute faite.

L’univers des ‘mainframes’ (grands systèmes centraux) semble reculer. Quelle part occupent-ils dans le chiffre d’affaires de CA?

L’environnement des “mainframes” n’est pas en voie de disparition. Il décroît mais très légèrement (-2%). Il réprésente toujours plus de la moitié de nos revenus: environ 55%. Dans ce domaine, notre offre Unicenter, par exemple, continue d’être mise à jour.

Beaucoup d’éditeurs de logiciels se tournent vers les petites et moyennes entreprises, on voit fleurir des versions “Express”, etc. Qu’en pensez-vous?

Nous n’avons pas fini, pour notre part, de pénétrer les grandes entreprises où nous continuons de faire la majeure partie de nos revenus. Le marché des PME nous intéresse mais ce n’est pas une stratégie vitale.

La commercialisation des solutions logicielles n’est-elle pas en train de changer? Entre le prix de la licence annuelle, le coût de la maintenance, le support…

Oui, vous avez raison. Jusqu’ici, nous vendions des licenses sur les “assets ” (immobilisations). Or les entreprises aujourd’hui veulent payer pour un usage, une utilisation effective. Cette reconnaissance nouvelle de la valeur nous a conduit à proposer de multiples formules, au gré des clients: paiement par transactions, paiement par tâches, paiement par compte, etc. Nous devons nous y adapter car nos clients eux-mêmes deviennent des “prestataires de services”; donc, il faut aller dans ce sens aussi.


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