Dossier ERP, pour tous ceux qui souhaitent faire le point sur le marché des progiciels de gestion – ses offres, son évolution, ses grands acteurs, des grands comptes aux PME – et profiter du retour d’expérience de clients
SAP, Oracle… Comment les poids lourds visent les PME ?
< précédante -Page 6? Suivante > Page 1 – Quand l’ERP va, tout va… Page 2 – Les grands ERP partent à la conquête des PME Page 3 –L’eldorado des PME : 100 ou 2000 salariés ? Page 4 – Marché ERP : croissance de 10% à 20% grâce aux grands comptes Page 5 – Le mid-market ERP attise toutes les convoitises SAP, Oracle? Comment les poids lourds visent les PME ? > Page 7 – Cegid, Sage? Qu’elle stratégie pour les éditeurs mid-market ? Page 8 – Microsoft et l’ASP surgissent de l’ombre Page 9 – B.Launay, Microsoft: ‘Pas de licences en direct pour Dynamics’ Page 10 – Etude de cas ERP: LFB guérit son système d’information avec Qualiac Page 11 – Etude de cas: le Crédit Coopératif décloisonne ses centres d’achat avec Agresso
Ne pas lâcher la proie pour l’ombre ! Certes, les grands comptes sont bien équipés, mais certains secteurs sont peu équipés, et les modules supplémentaires génèrent des revenus de licences. Les PME/PMI restent stratégiques, mais tardent parfois à rapporter
Si la rente dont bénéficient les éditeurs d’ERP comme Oracle ou SAP auprès des grandes entreprises semble encore promise à un avenir radieux, leur cotation en bourse les pousse à une croissance en hausse permanente. C’est pourquoi ils sont à l’affut de tous les vecteurs de croissance : secteurs peu explorés de grandes entreprises, PME/PMI, offres verticales, BI, etc.
La vie mouvementée des progiciels
Les deux leaders du marché de l’ERP ont dû investir pour asseoir leurs positions, et pénétrer le créneau des PME. Pour éclaircir le panorama et comprendre les évolutions, un rappel historique rapide s’impose sur les notions qu’aborde le dossier.
Créé en 1987, SAP AG (ou Systems, Applications, and Products for data processing) reste le leader mondial incontesté de l’ERP, avec plus de 12 millions d’utilisateurs, plus de 100.000 installations, et plus de 1.500 partenaires dans plus de 50 pays. En 2003, SAP lance SAP R/3, et l’ERP conservera ce nom jusqu’à la version 5. Cette dernière arrive en 2005, et le progiciel est rebaptisé mySAP ERP 2004. Un an plus tard, MySAP 2005 devient SAP ERP, nom actuel pour la version 6.0. Aujourd’hui SAP ERP incarne le socle de SAP Business Suite qui intègre d’autres éléments comme le CRM, le SCM…
Par ailleurs, SAP NetWeaver est la plate-forme d’intégration contenant les modules applicatifs (l’ETL, les modules décisionnels, le portail?) et les outils de développement. SAP Business W peut stocker des informations et contient deux composants : BPS (performance financière) et BCS (consolidation financière). Pour les PME/PMI, SAP a développé All-In-One et Business One (suite au rachat de Top Manage), et vient de lancer le service en ligne ASP Business ByDesign.
L’histoire récente d’Oracle est plus mouvementée. Mi 2003, PeopleSoft rachète JD Edwards, après une lutte judiciaire sans merci menée par ces deux entreprises contre Oracle lançant une OPA hostile contre JD Edwards, en pleine opération de fusion entre les deux sociétés. Finalement, Oracle acquiert Peoplesoft début 2005.
Aujourd’hui, Oracle propose les ERP suivants : e-Business Suite et (depuis 2003) sa version Special Edition pour les PME/PMI de 100 à 500 salariés (ou 25 utilisateurs), la gamme JD Edwards pour la PME/PMI, et Peoplesoft pour les grandes entreprises. Outre ses solutions décisionnelles Business Intelligence Suite (enrichie par le rachat d’Hyperion), Oracle propose Fusion Middleware, plate-forme s’intégration concurrente de SAP NetWeaver. Oracle poursuit la convergence de tous ces produits vers ses technologies Fusion pour simplifier l’intégration, et les passerelles et migration entre ces ERP.
Oracle s’étend sur le haut du mid-market, SAP sur toutes les PME/PMI !
« Appelé LE (pour Large Enterprise) chez SAP, le segment des grands comptes regroupe 70 à 80 entreprises françaises, soit bien au-delà du CAC 40). Nous leur proposons SAP Business Suite en modèle de vente directe. Pour les PME/PMI de moins de 20 utilisateurs à plusieurs milliers (SME chez SAP), nous les adressons en mode direct et indirect. Le haut du marché est ciblé avec All in One en mode hybride (direct + indirect) pour des projets de 100.000 euros en moyenne. C’est une version de R3 packagée par les partenaires, aussi bien sur le fonctionnel que sur le métier (vertical). Le segment intermédiaire se voit proposer (ou dans les jours à avenir) la solution en mode ASP Business Bydesign, tandis que les petites entreprises choisiront Business One« , précise Jacques Libeyre, directeur de opérations avant-vente chez SAP France.
Avec cette solution ASP, SAP mise gros sur un segment assez peu développé en France, et avec des conditions très ambitieuses : « Nous menons actuellement des betas tests et plusieurs clients sont même en production en Europe. Business ByDesign est proposée contre un abonnement mensuel par utilisateur et selon les fonctions utilisées (prestation incluse), avec un engagement de notre part à rendre la solution opérationnelle en maxi 90 jours. Et SAP Business ByDesign couvre le scope ERP complet : comptabilité-finances, GPAO, gestion commerciale, stocks, achats, BI, CRM? Nous hébergeons nous-mêmes la solution« , souligne Jacques Libeyre.
Certaines rumeurs feraient d’ailleurs état d’une offre Saas (Software as a Service) en cours d’étude pour remplacer Business One, qui coûterait finalement plutôt cher à SAP.
Les PME/PMI représentent aujourd’hui un tiers du chiffre d’affaires de SAP, qui vise les 40 % fin 2007, et même le 50/50 pour fin 2008 !
« Le repositionnement 50/50 PME/grands comptes est stratégique pour nous. Il nécessite un changement dans la culture de nos équipes françaises (contrairement à l’Italie ou à l’Espagne). En effet, cette démarche implique une démultiplication des réseaux de ventes sur des micromarchés. Par ailleurs, les marges diffèrent fortement pour les partenaires habitués à vivre essentiellement sur le service et moins sur les add-ons, qui génèrent pourtant du support et de la maintenance récurrents. Car sur ces segments, les solutions se doivent d’être simplifiées et plus packagées (préparamétrées), et plus rapide à déployer« , confirme Jacques Libeyre.
Chez oracle, ce segment fait aussi partie de la vision stratégique, mais uniquement sur le haut du mid-market.
Lionel Dubreuil, directeur IT Strategy Europe chez Oracle
« Le potentiel de croissance des licences ERP auprès des grands comptes reste marginal« , reconnaît Lionel Dubreuil, directeur IT Strategy Europe chez Oracle. « Nous n’adressons que le haut de la pyramide, soit les entreprises de plus de 500 salariés, même si d’autres entreprises achètent nos solutions. Et JD Edwards ou s-business Suite Special Edition sont justement développés pour ce type d’entreprises, dont le modèle de vente nous impose de former des partenaires. »
« Encore en phase de transition, nous visons à terme la vente exclusivement indirecte. Et bien que nous disposions déjà de partenaires formés, et nous poursuivons le recrutement pour redynamiser sans cesse le réseau. Enfin, notre offre Oracle OnDemand fonctionne bien en France auprès des grands comptes et sur ce haut du mid-market. Nos contrats d’un an minimum offrent la possibilité de migration dans son propre système informatique, mais aussi des modèles d’insourcing, ou d’outsourcing. »
Les grands comptes offrent finalement du potentiel
« Les grands comptes équipés réclament globalement peu de nouvelles licences. Les revenus supplémentaires proviennent essentiellement de nouvelles extensions SAP ou d’add-ons partenaires surtout déployés par eux. Les autres leviers sont la réglementation, la migration vers NetWeaver, la Bi et le CPM [décisionnel et gestion de la performance) », rapporte Jacques Libeyre.
« L’industrie est plutôt bien équipée, mais conserve un potentiel important en PMI utilisant souvent des solutions en fin de vie ou obsolescentes. Les secteurs porteurs sont : les ‘Utilities’ [services aux collectivités], les services professionnels (ingénierie), les télécommunications, les médias, ou la santé. Sur le secteur public, nous avons le plein. En revanche, nous avons un peu raté le coche au moment des choix RH/Finances sur le secteur porteur Banque/finances. Et aujourd’hui, il est difficile de revenir dessus. Quant à l’assurance, nous avons le potentiel pour répondre à la demande. Enfin, les collectivités territoriales lancent de nombreuses demandes, mais les stratégies pour les adresser sont difficiles. Ainsi, les grandes mairies s’adressent simplement (surtout finances), tandis que les autres forment un marché complexe à étudier pour définir un générique pertinent. »
Une analyse que confirme Lionel Dubreuil : « La croissance externe des clients amène un besoin d’homogénéiser et de consolider les différents systèmes d’exploitation. Autre vecteur de croissance, les contraintes légales et l’obligation de se mettre aux normes des nouvelles réglementations (Bâle, Sox?) ouvrent la voie pour les modules de gouvernance, de traçabilité et de qualité des données. Si le c?ur des modules est globalement déployé (Compta/Finances, RH?) auprès des grands comptes, diverses fonctions restent à installer comme le portail RH, les Notes de frais, la maitrise de la chaîne des dépenses, l’e-procurement? »
Au-delà des secteurs effectivement encore peu équipés, le phénomène de la convergence sectorielle est au c?ur des préoccupations chez Oracle, comme une évolution naturelle des offres verticales par métier. « L’exemple des télécoms illustre bien ce phénomène : des divisions séparées gèrent la téléphonie fixe, le mobile ou Internet, alors que le modèle économique nécessite la convergence des offres et donc des systèmes d’information. En effet, la complémentarité des offres ne peut se concevoir autrement, de même que la gestion unique du client. D’ailleurs, on retrouve les mêmes contraintes dans la banque, la finance et l’assurance, qui développent des offres complémentaires banque/assurance. Par ailleurs, Oracle développe le concept Application Integration Architecture (AIA) pour des applications préparamétrées flexibles et liées aux métiers, et acquiert régulièrement des sociétés spécialisées comme Retek dans la distribution, ou iFlex (ERP spécialiste de la finance et de la facturation de ces produits)« , affirme Lionel Dubreuil.
